电话营销概述.ppt

电话营销 课程大纲 电话营销的特性 电话营销的目标设定——主要目标与次要目标 常见的主要目标 常见的次要目标 电话营销的事前准备 事前准备——研究（准）客户基本资料 事前准备——基本功训练 事前准备——其他准备 电话营销基本素质训练 基本素质训练——重音训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——咬字训练 开场白训练 开场白训练——错误案例1 开场白训练——错误案例2 开场白训练——错误案例3 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 异议处理训练 异议处理训练1 异议处理训练2 异议处理训练3 异议处理训练4 异议处理的程序 有效结束通话的训练 有效结束通话的训练 建立自己的电话销售脚本 全程通话案例 全程通话演练 全程通话演练 全程通话演练 全程通话演练 全程通话演练 电话营销的事中监督 电话营销的事后评估 结束语 接触与探询 课程大纲 接触与探询的目的 接触与探询的步骤 赞美 赞美的技巧 寒暄、赞美时的注意事项 经典的请教式赞美 探询的内容 探询提问的方式 接触过程中的要领 接触要领1——建立良好的第一印象 接触要领2——消除戒心 接触要领3——制造对方感兴趣的话题 鼓励对方多发言的秘诀 1、提问 2、后来呢？ 3、可不是嘛！哈哈哈哈！对呀对呀！ 4、真不容易！太难得了！ 接触要领4——聆听 接触要领5——避免争议 避免争议——爱妻六大法则 接触要领6——适时切入正题 常见接触误区 过于功利，急于求成 海阔天空，忘记正题 话太多，说个不停 提问技巧不足，事前无准备 不能专心聆听，喜欢表现自己 太老实，无法开口赞美 喜欢探究对方隐私 不注意观察，忽略身体语言 课程回顾 专业化销售 之 接触与探询 以对方为中心 保持专心，体现尊重 聆听全部——语言与身体语言 适时提问 专业化销售 之 接触与探询 YES…BUT…法则 “是……但是……” 您的分析很有水平，我很佩服，不过， 我也听到另外一种观点…… 专业化销售 之 接触与探询 1、太太绝对不会有错； 2、如果发现太太有错，一定是我看错； 3、如果我没有看错，一定是因为我的错，才使太太犯错； 4、如果是太太自己的错，只要她不认错，就没有错； 5、如果太太不肯认错，我还是坚持她错，那就是我的错； 6、总之，太太绝对没有错，这句话绝对没有错。 专业化销售 之 接触与探询 一流的销售人员， 不但是好的演员， 更是成功的导演。 专业化销售 之 接触与探询 接触与探询的目的 接触与探询的步骤 接触与探询的要领与技巧——6个要点 专业化销售 之 电话营销 时间不合适 潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你 们约定一个会面时间为止。 异议 具体描述 经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或4点如何？ 专业化销售 之 电话营销 我不感兴趣 潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣 。 异议 具体描述 投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得更合适？ 专业化销售 之 电话营销 不见面 潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。 异议 具体描述 投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表（K线图），所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见面比较方便？ 专业化销售 之 电话营销 我有朋友做证券 潜在客户：我的朋友当中就有做证券的 。 指导：他可能有也可能没有做证券的朋友。如果其他经纪人没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。 异议 具体描述