卓越的水泥行业大区营销管理模式与营销实战技能训练营111.doc

《卓越的水泥行业大区营销管理模式与营销实战技能训练营》 主讲人：闫治民 课程简介 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆屯河水泥、灵山水泥、中石化（上海）、中建五局（广西）、香港兆荣集团、金山化工、中国移动等国内上百家知名企业提供项营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。 培训对象 区域销售经理、销售人员 培训时间 1天，不少于6标准课时 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 水泥行业大区营销管理模式的趋势、目的、管理流程 讨论：为什么大区营销管理模式是我们企业营销管理创新之必然？ 一、水泥行业为什么要采取大区营销管理模式 1、当前水泥行业的营销环境分析 2、传统水泥营销模式的弊端 3、市场精细化运作呼唤大区营销管理模式 4、大区营销管理模式与传统营销模式相比的优势 二、大区营销管理模式的发展趋势 1、从单纯的销售职能到复合化的营销职能 2、从以销售业绩为导向到以顾客需求为导向 3、从以强调业绩第一到强调客户忠诚第一 三、大区营销管理模式的作用和优势 有效整合销售人力资源 市场资源利用的最大化 销售业绩的精细化日常管理 销售人员有效管理和培养 公司政策传达的有效平台 销售费用统一管理和监督 销售业绩的有效跟踪与评估 客户管理与服务的有效实施 四、大区营销管理流程 市场调研与市场布局 营销规划制度与销售目标设订 各阶段销售任务分配 市场开发与客户选择 客户沟通谈判与业务成交 销售费用分配和管理 销售政策的制定与传达 销售人员的业绩考核 日常销售数据管理或者项目管理 售后服务与持续销售 五、有效提升大区营销管理的四大方面 区域市场战略规划与市场目标管理 业务团队职业素质与执行力的管理 目标客户业务开展与客户关系管理 营销人员销售目标考核与绩效管理 案例：亚泰水泥从“分散销售”到“统一管理、分区营销”从传统销售到现代营销--营销理念的蜕变 精心策划--粗放产业见精细营销 管理创新--在变革中提升 坚持品牌战略--凸显名牌效应 实施人才战略--打造专家型营销队伍 分析客户内部的组织结构 关键决策人 1、约见客户的方法 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 3、访问目标的确定 4、访前计划的次序 5、五种提高意外拜方访效率的方法 6、接近客户的5个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 送礼接近法、 赞美接近法。 7、拜访客户的最佳时间 8、访后分析的程序 情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白 6、客户关系发展 １