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* * 销售技巧之-----项目分析 我们做的什么性质的工作? 大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施的营销工作。 大客户销售特点? 周期长 ......!? 团队对团队 单子大,持续性 目标客户确定 竞争的开放性 团队决策! 团队决策的方式 专制式 相对民主 1.团队中有角色之分 2.团队中人的重要性有差异 客户团队中有哪些角色？ 接待人 影响人 拍板人 推荐人 局外人 角色定义 局外人： 接待人： 推荐人： 影响人： 拍板人： 不属于客户内部人事，但是能够提供有效信息的人，如果供应商、其它产品销售人员。 客户内部人事，做日常工作，不参与决策。 客户内部人事，参与决策，替我们说话的人。 客户内部人事，参与决策，可以投票和表态的人。 客户内部人事，参与决策，主导和决定决策的人。 互动讨论 想想各种角色通常都是哪些人？ 认识 互动 私人 A B C D E 知道 同盟 关系定义 同盟： 私人： 互动： 认识： 知道： 共同进退者,我们最坚定的支持者(如内线) 有多次的良好的工作外的互动者,能主动帮助我们的人. 有过多次的深入的交流,但是没有工作时间外的接触. 对我们有非全面深入的了解者. 知晓其人,