第四章商务谈判实务02ppt.ppt

第四单元商务谈判的主体——谈判手（上） 本单元主要内容： 一、谈判手的行为准则 二、谈判伦理观 三、谈判手的心理素质 一、行为准则 谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范。 主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏三个方面。 知识链接 一、礼仪的内涵 1．礼、礼貌、礼节、礼仪的含义 （1）礼 “礼”的含义比较丰富，其跨度和差异也比较大，主要有以下几个方面： ① 本来的含义是敬神，后引申为表示敬意的统称，如敬礼、礼貌等。 ② 为表示敬意或表示隆重而举行的仪式，如典礼、婚礼、丧礼。 ③ 泛指奴隶社会、封建社会贵族的等级制以及社会生活中的社会准则和道德规范。 ④ 指礼物，如送礼、礼品、礼单。 （2）礼貌 （3）礼节 （4）礼仪 商务谈判礼仪的基本原则 1．尊重原则 2．平等原则 3．真诚原则 4．适度原则 5．入乡随俗原则 6．遵时守约原则 7．女士优先原则 商务礼仪的特点 规定性（属于商品流通领域的） 信用性（要从事商务活动，就存在双方的利益需求，诚实、守信非常重要） 时机性（商务活动中，说话做事恰到好处，把握机会，抓住良机） 文化性（中国历来有儒商的传统，商务的从业人员要体现文明礼貌、谈吐优雅，举止大方的风貌） 商务礼仪的作用 沟通作用——商务活动是双向的活动，成功于否很大程度取决对方的理解。商务礼仪，诣在消除差异，使双方相互接近，达到感情沟通。 形象作用——礼仪的目的就