第八章保险费率与保险营销综述.ppt

中国保险与保障研究中心 中国保险与保障研究中心 第八章 保险费率与保险营销 学习目标与重点： 掌握保险费率的基本概念和构成；了解保险费率厘定的原则、一般方法； 掌握保险营销的含义、特点、基本原则及基本要素；了解保险营销策划的原则与主要内容； 理解保险服务的内涵及重要意义。 第八章 保险费率与保险营销 引入案例：刘翔，亿元保单第一人 第一节 保险费率概述 第二节 保险营销概述 第三节 保险服务 阅读材料：理财规划师 第一节 保险费率的概述 1．保险费 保险费是投保人为转移风险、取得保险人在约定责任范围内所承担的赔偿(或 给付)责任而交付的费用；也是保险人为承担约定的保险责任而向投保人收取 的费用保险费由纯保险费和附加保险费两部分构成。 一、保险费与保险费率 2．保险费率 是指单位保险金额应缴纳的保险费；是保险人用以计算保险费的标准。 保险费率一般由纯费率与附加费率两部分组成。纯费率是保险费率的基本部 分，以其为基础收取的纯保险费形成赔偿基金； 附加费率是保险人经营保险业务的各项费用和合理利润与纯保费的比率，按 照附加费率收取的保险费也称附加保险费。 二、保险费率的构成 第一节 保险费率的概述 保险费率厘定的原则包括：充分性原则、公平性原则、合理性原则、 稳定灵活原则和促进防灾防损原则。 三、保险费率厘定的原则 1．判断法 2．分类法 3．增减法 四、保险费率厘定的一般方法 1．保险产品定价的概念 定价是确定某一产品价格的过程。在保险中，定价被称为费率厘定。 五、保险产品定价 2．保险产品定价的目标 (1)生存导向型目标(2)利润导向型目标 (3)销售导向型目标 (4)竞争导向型目标 保险定价方法是保险公司为实现定价目标而选择的厘定费率的方法。 定价方法通常分为三类：成本导向定价方法、竞争导向定价方法和 客户导向定价方法。 3．保险产品定价的方法 第一节 保险费率的概述 第二节 保险营销概述 1．保险营销的含义 保险营销从广义上来理解，就是在变化的市场环境下,以保险为商品， 以市场交易为中心，以满足被保险人的需求为目的，实现保险公司目 标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转 移到保险消费者手中的一个动态管理过程。 一、保险营销的含义与特点 从狭义上讲，保险营销即保险销售，它是广义保险营销过程的一个阶 段，即保险销售人员通过对客户拜访或保险公司直接通过网络、保险 中介等把保险产品介绍给客户，促使客户购买保险的活动过程。 保险营销主要包含财产保险营销与人身保险营销,但二者有较大的区别。 首先，两者营销标的不同；其次，两者营销方式不同。 第二节 保险营销概述 2．保险营销的特点 （1）保险营销具有服务性 （2）保险营销特别注重推销技术 （3）保险营销具有很强的挑战性 （4）保险营销具有较强的专业性 （5）保险营销具有很大的竞争性 一、保险营销的含义与特点 二、保险营销的基本原则 1．遵纪守法原则；2．遵守职业道德原则；3．诚实信用原则； 3．服务至上原则；4．开拓保险市场原则 第二节 保险营销概述 1.保险营销的主体 保险营销的主体是指实施保险商品营销活动的当事人。 包括各类保险公司和保险中介机构。 三、保险营销的基本要素 2.保险营销的客体 保险营销的客体就是保险商品，保险商品属于无形的服务商品。 保险商品具有自身的一些特性，对保险商品的营销具有重要影响。 ⑴ 保险商品的不可感知性⑵ 保险商品的不可分离性 ⑶ 保险商品的 不稳定性 ⑷ 保险商品的不可储存性 ⑸ 保险商品的价格固定性 3.保险营销对象 指实施营销的目标和对象，又称准保户，包括各类自然人和法人。 第二节 保险营销概述 1．保险营销策划的原则 （1）“以客户为中心” （2）把市场营销战略作为保险公司发展战略的重要组 成部分 （3）根据市场营销机制，建立和完善保险公司营销组织机构 （4）重视关系营销在保险公司市场营销中的应用 四、保险营销策划 2.保险营销策划的主要内容 保险营销策划的主要内容包括以下八个方面： （1）市场调研 （2）背景情况 （3）产品与创新 （4）目标设定 （5）时间表 （6）营销策略 （7）营造全员营销气氛 （8）过程管理和可持续性 课堂讨论： 产、寿险公司如何开展关系营销呢? 第二节 保险营销概述 1.寿险营销的含义 寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲,寿险营销是指以寿险保单为商品， 以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系 列活动。目前，一般寿险公司主要有三大业务渠道，即个险业务、团险业务 和银行代理业务。 五、寿险营销介绍 从狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务，是 由友邦保险公司由海外带入中国上海，