第六章组织市场及购买行为综述.pptVIP

原因分析： 1、许多产业用品的购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部门的职责只是根据技术人员的购买决策购买产品，只是购买者而非决策者。 2、在一次推销中，李宾向B发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。 原因分析： 2、生产者市场的采购人员大都具有丰富的专业知识，供应方应当提供详细的技术资料，说明本企业产品优于同类产品之处。 原因分析： 3、推销员应当经常与客户沟通，重视客户对产品的品种规格、性能、质量等方面的要求，及时向公司反馈，在可能情况下按照客户要求予以改进。 4、D发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。 原因分析： 4、被列入直接重购名单的供应商应当保持产品的质量和服务质量，持续保持和提高买方的满意程度，否则，买方将重新选择供应商。 原因分析： 5、该厂资金有限，经营目标是总成本降低，只购买低价实用的仪表。李宾因为没有事先了解该厂的经营目标而碰了壁。 6、F发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。 案例：中国红十字会危机—郭美美事件 2011年6月21日，新浪微博上一个名叫“郭美美Baby”的网友颇受关注，这个自称“住大别墅，开玛莎拉蒂豪车”的20岁女孩，其认证身份居然是“中国红十字会商业总经理”，其真实身份也众说纷纭，有网友称她是中国红十字会副会长郭长江的女儿，由此引发很多网友对中国红十字会的非议。从此以后，中国红十字会得到的个人捐款锐减80%以上（半年内同比减少10亿）。2011年12月7日，中国红十字会举行了第九届第三次理事会，会议决定，今后的采购将受到严格控制，并且形成透明监督机制，信息披露机制，保证每一分善款都有明确可查的去路。 四、中间商购买决策的内容 （一）确定产品组合策略 1.单一组合策略 也称独家产品组合策略，即只经营同一生产企业或同一品牌的不同花色品种的同类产品，例如某品牌服装专卖店。 2.深度组合策略 也称深度产品策略，即经营不同生产企业或不同品牌的不同花色品种的同类产品，例如某西装店销售来自不同服装生产企业的不同品牌的西装。 3.广度组合策略 也称广度产品策略，即经营同一行业的多系列、多品种的相关产品，例如某家电商场经营电冰箱、电视机、空调、洗衣机、消毒柜等。 4.混合组合策略 也称混合产品策略，即经营多种系列、多品种的互不相关的产品，例如百货商店经营食品、服装、家电、文具等。 （二）引进新产品的决策 （三）供应商的选择决策 （四）改善交易条件的决策 * 五、影响中间商购买 行为的主要因素 除“环境因素、组织因素、人际因素和个人因素”外，还有： （一）购买者需求： 中间商的顾客需求。 （二）存货管理 （三）供应商的策略：提成、津贴、折让 第四节 非营利组织与　　政府市场购买行为 一、非营利组织的概念与类型 （一）非营利组织的概念 非营利组织，是指不以营利为目的的非政治领域的组织，它的目标通常是支持或处理个人关心或者公众关注的议题或事件。 * * （二）非营利组织的类型 常见的非营利组织有： 1.环境保护组织 2.扶贫发展组织 3.权益保护组织 4.社区服务组织 5.经济中介组织 6.慈善救济组织 * （二）非营利组织的类型 按非营利组织提供服务的方向可分为： 1．为社会稳定提供服务的非营利组织。反扒组织、小区联防组织。 2．为社会交流提供服务的非营利组织。中国书法家协会、丽江市信鸽协会、少林寺、成都市同城交友协会。 3．为社会发展提供服务的非营利组织。中国人民大学、中国扶贫基金会。 * 二、非营利组织的购买特点 1．限定总额； 2．价格低廉； 3．保证质量； 4．受到控制。 案例：中国红十字会危机—郭美美事件 * 三、非营利组织的购买方式 1．公开招标选购。 2．议价合约选购。非营利组织同时与若干个供应商谈判，最后选择交易条件最好的一家签订合约，达成交易。 3．日常性采购。 * 四、政府市场及购买行为