第七章_外贸谈判的语言沟通与行为表达技巧综述.pptVIP

腿部动作（下肢）“语言” 1.二郎腿： 与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。 相对而坐时，对方架着“二郎腿”却正襟危坐，表明他是比较拘谨、欠灵活的人，且自觉处于很低的交易地位，成交期望值很高。 腿部动作（下肢）“语言” 2.架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）： 初次打交道时采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上——通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。 若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情的但不拘小节的人， 对谈判内容感兴趣。 如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定，焦躁不安或不耐烦。  腿部动作（下肢）“语言” 3.并腿：谈判中经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，成交期望值很高。 4.分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、 自觉交易地位优越的人， 但要指望对方作出较大让步是相当困难的。 5.摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，——焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。 6.双脚不时地小幅度交叉后又解开——情绪不安。 腰部动作“语言” (1) 弯腰动作——尊敬、服从、屈从。 (2) 挺直腰板——情绪高昂、充满自信。经常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和自律的能力。 (3) 手插腰间——胸有成竹，对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。 (2) 倾听对方谈话时几乎不看对方——企图掩饰什么 (3) 眼睛闪烁不定——做事虚伪或当场撒谎的人常是这种眼神。 (4) 瞪大眼睛看着对方——对对方有很大兴趣的表示。 (5) 当人处于喜欢或兴奋时，往往眼睛生辉，炯炯有神，而消极、戒备或愤怒时，愁眉紧锁，目光无神。 (1) 在谈话中，对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视——对谈判内容感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的希望程度高。 眉毛动作“语言” 　　(1) 人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，“喜上眉梢”。　　(2) 处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，有“剑眉倒竖”。　　(3) 眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。　　(4) 紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。　　(5) 眉毛高挑，表示询问或疑问。　　(6) 眉宇舒展，表示心情舒畅。　　(7) 双眉下垂，表示难过和沮丧。 嘴巴动作“语言” 　　(1) 嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决。 　　(2) 撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。　　(3) 遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的运用，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。　　(4) 注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。　　(5) 不满和固执时嘴角向下。 行为语言信息及其典型含义 非语言信息 典型含义 目光接触 友好、真诚、自信、果断 不做目光接触 冷淡、紧张、害怕、说谎、缺乏安全感 挠头 迷惑不解、不相信 咬嘴唇 紧张、害怕、焦虑 双臂交叉在胸前 生气、不同意、防卫、进攻 抬一下眉毛 怀疑、吃惊 眯眼睛 不同意、反感、生气 鼻孔张大 生气、受挫 手抖 紧张、焦虑、恐惧 身体前倾 感兴趣、注意 懒散的坐在椅子上 厌倦、放松 摇椅子 厌倦、自以为是、紧张 驼背坐着 缺乏安全感、消极 空间语——四种距离圈 ? 公共 社交 私人 亲密 自我 0·46米 0·46～1·22米 1·22～3·66米 3·66米以上 性格类型测试 1.（a)2,(b)4,(c)6 2. (a)6,(b)4,(c)7,(d)2,(e)1 3. (a)4,(b)2,(c)5,(d)7,(e)6 4. (a)4,(b)6,(c)2,(d)1 5. (a)6,(b)4,(c)3,(d)5 6. (a)6,(b)4,(c)2 7. (a)6,(b)2,(c)4 8. (a)6,(b)7,(c)5,(d)4,(e)3 ,(f)2,(g)1 9. (a)7,(b)6,(c)4,(d)2,(e)1 10.(a)4,(b)2,(c)3,(d)5,(e)6 ,(f)1 ? ? 第七章 外贸谈判的沟通 学习目的 了解：外贸谈判中的语言沟通要求、表达方式，沟通过程中的倾听、发问、答复和叙述 掌握：语言沟通的表达方式，沟通过程中的倾听、发问、答复和陈述的技巧 明确：各种体语所包含信息的判断与分析 主要内容 第一节 外贸谈判的语言沟通 第二节 外贸谈判的行为语言沟通 第一节外贸谈判的语言沟通 一、谈判中对语言沟通的要求 （一）准确 知识的准确、用词的准确、发音准确 （二）清楚 要让人听得明白 如何做到？不要紧张，说短句子，要有顺序，要注意语速 （三）逻辑严密 合作 得体 准确 委婉 简