7采购价格管理合同和谈判综述.pptVIP

2、采购价格的构成 ? 直接采购价格的构成（出厂价）： – 直接费用（直接材料、直接人工）； – 制造费用（生产单位内费用）； – 期间费用（管理部门费用销售费用等）； – 税金及利润。 ? 间接采购价格的构成（送达价）： – 出厂价； – 流通费用； – 流通企业税金及利润。 3、影响采购价格的因素 ? 供应商的生产成本； ? 采购物品的规格与品质； ? 市场供求关系； ? 生产季节与采购时机； ? 产品生命周期； ? 采购数量； ? 交货条件； ? 付款条件； ? 政府。 二、确定价格的方法 1、采购价格确定的方式 ? 非正式的报价方式 ? 询价：采购方根据需采购的物品向供应商发出询价或征购函，供应商则寄发报价单，内容包括价格、交易条件和报价有效期等； ? 招标：大批量的采购一般采用招标方式； ? 谈判：双方通过谈判确定采购价格； ? 利用电子市场获取报价：产品电子目录、电子拍卖、反向拍卖等。 3、不同采购项目选择不同的方法 ? 一般项目 ? 杠杆项目 ? 瓶颈项目 ? 关键项目 三、折扣 1、现金折扣 ? 采购方因较快付款而享受到的折扣； ? 供应商提供现金折扣，目的是鼓励采购者尽快地支付货款； ? 现金折扣的取得依赖于采购方的财务政策； ? 必须在合约上明确与现金折扣相关的期限。 2、商业折扣 ? 制造商提供给那些作为特殊分销商或者用户的采购者的折扣。 3、数量折扣 ? 在购买特定数量物品时所获得的折扣； ? 折扣与所购买的数量大致成比例关系； ? 提供数量折扣的合理性在于采购的数量导致了供应商成本的节约，包括： – 市场营销或分销费用的节约； – 生产费用的节约。 ? 是否取得数量折扣要考虑库存成本。 4、累积数量折扣 ? 根据某一时期的总的采购数量来确定的折扣； ? 其目的通常是刺激客户的长期惠顾。 如何降低成本——研究 美国密执根大学的一项研究结果： – 在降低采购成本的方式中，供应商参与产品开发 最具潜力，成本降低可达42%； – 利用供应商的技术与工艺可降低成本40%； – 利用供应商开展即时生产可降低20%； – 供应商改进质量可降低成本14%； – 通过改进采购过程以及价格谈判可以降低11%。 2、如何降低成本 ? 加强与供应商的合作： – 供应商参与产品开发与工艺开发； – 帮助供应商提高产品质量和生产效率； – 与供应商实施专项的共同改进项目； – 促使供应商实施即时供应等。 ? 开发更好的新供应商； ? 改进采购技术与采购效率： – 集中采购； – 规格标准化； – 招标采购； – 采购谈判； – 控制供应过程； – 降低行政管理费用； – 减少供应周期等。 ? 在RD阶段进行财务分析及管理：RD阶段 决定了产品成本的大约70%； ? 跨部门合作：与设计、质量、生产、工程、 销售、服务、行政、财务等部门紧密合作； 方法 ? 目标成本法； ? ABC分析； ? 价值分析； ? 采购预算。 3、学习曲线(Learning curve) ? 学习曲线最早由美国航空工业提出。 ? 生产飞机的制造商发现生产每架飞机所需的直接劳动时间随着累积数量的增加有规律地减少。不论生产第一架飞机的所用时间是多少，第8架飞机所需的时间是第4架的80%，第12架是第六架的80%，等等。 也就是说，当产量加倍时，每架飞机所需的生产时间就减少20%。 ? 学习曲线的含义：随着产品的累计产量增加，单位产品的劳动需求（物料、时间、损耗）会按一定的比例下降。生产累计数量与单位产品所需的劳动量之间成指数关系 ? 一般来说： – 对简单任务，倾向于采用接近95%的学习曲线； – 中等复杂的任务常采用80%-90%的学习曲线； – 对复杂任务使用70%-80%的学习曲线。 运用学习曲线，可以帮助企业估计对生产能力的需求，制定产品成本的降低计划，分析未来成本目标等。 例： ? 一个求职者正在测试自己能否胜任一条装配线上的工作。管理部门认为，在操作1000次后就大体上达到了稳定状态。预计熟练普通装配工人在多少分钟内完成该任务？ 1）如果求职者第1次操作的时间为10分钟，第2次操作的时间为9分钟，是否该雇佣此求职者？ 2）该求职者第10次操作的时间估计为多少？（假定：对于90%的学习曲线，第10次时对应的系数为0.7047，第1000次时对应的系数为0.3499） 例·XYZ公司准备购买一种新产品，已知学习曲线为80%。买方下了200件的订单，收到的报价是228美元。买方计算的每单位成本为： 物料 90美元 人工 50美元（单位产品平均每小时10美元，共5小时） 管理费用 50美元（假设是人工成本的100%） 总成本 190美元 利润 38美元（以总成本的20%计） 单位价格 228美元 问