开发客户的流程剖析.ppt

第三章 开发客户的流程 教学重点： 开发客户的流程；拜访客户的方法 教学难点： 与客户商谈的技巧 教学内容： 开发客户的流程 客户开发的流程 访客前的准备 情境导入： 访客前应做好哪些准备工作？ 收集目标客户信息 对潜在优质客户的鉴定 这里主要介绍按照金融客户主体的不同对金融客户进行的分类及其各自的评价标准。 优质公司客户的主要标准 优质公司客户的主要标准 优质个人客户的主要标准 制定目标客户访问计划 几种最适合客户经理登门拜访的时间 访客前的个人注意事项 着装的TPO原则 建议： 服装： 符合自己的职业和年龄，整洁大方 购买时应以工作穿着的衣服为主， 正确地穿着制服 在不用穿制服的公司工作，应穿便于工作而不华丽的服装 名片捌在左胸一侧  化妆： 和工作相称 不要用过浓的眼影和假睫毛选择颜色鲜明的口红 指甲油不宜过浓  发型：　　　 2天洗一次头 易于整理 洗后要吹干 想办法不要让长发影响工作不要过于前卫  拎包：　　　 需要好好保养 包内保持整洁 包内必须备有手帕和纸巾 鞋： 　　　　 要擦拭干净 走路尽量不发出声音，选择穿着舒适的鞋工作场所不穿凉鞋 袜子 　　　 颜色接近肤色 预备一双备用的 工作场所不穿短袜和中统袜 男性客户经理要注意： 短发，清洁、整齐，不要太新潮； 精神饱满，面带微笑； 每天刮胡须，饭后洁牙； 白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹； 领带紧贴领口，系得美观大方（颜色、长短、领带夹）； 西装平整、清洁（扣子、商标）； 西装口袋不放物品（笔）； 西裤平整，有裤线； 短指甲，保持清洁； 皮鞋光亮，深色袜子； 全身尽量在3种颜色以内。 警示：绅士形象五大破绽 破绽一：西装+白袜 上榜原因：触目惊心 专家意见：一般而言，深色袜子对于浅色或深色西装都能搭配，浅色袜子多适宜于配浅色西装，而白色袜子实在难与西装相配。袜子的颜色最好与长裤、皮鞋同属一个色系。 旁白：你执意要穿白袜子，这是个人喜好，本也无可厚非，但千万别拿它配西装。你若坚持要配西装，那就请你千万别把白袜子露出来吓唬人。 旁白：你不会真的只有一根领带吧？ 破绽二：一根领带横扫天下 上榜原因：自理能力差 专家意见：作为职业男士，你必须至少拥有6根不同的领带，每天要换一根。领带的色彩要与整体着装相协调，否则显得很孤立，破坏整体美。 破绽三：西装袖子太长  上榜原因：缩手缩脚 　　　　　　 专家意见：一般而言，西装的袖长应比衬衫短一厘米。一是可以保持西装的清洁，二来也可使着装显得有层次。 旁白：请你选衣服时千万注意配合自己手臂的长度，不要高估了自己的臂长。 破绽四：腰间的通讯基地 上榜原因：品位有问题 专家意见：拷机、手机等通讯设备还是应该分门别类地放在包里，别在腰间既不美观又没品位。 旁白：你倒没有把钥匙串还挂在腰间？不如干脆穿件渔夫背心，那倒真像足是个城市猎人了。 破绽五：正式西装+休闲皮鞋 上榜原因：不伦不类 专家意见：西装是十分讲究的正式服饰，要配以正式皮鞋才算和谐。 女性客户经理要注意： 发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好； 化淡妆，面带微笑； 着正规套装，大方、得体； 指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色； 裙子长度适宜； 肤色丝袜，无破洞； 鞋子光亮、清洁； 警示：职业女性着装四大误区 误区之一： 高档服装随意穿 如：穿着高档服装手提大包小包的水果等东西；在搭配上也不协调，如鞋子不合适，手提包过时，或者长统丝袜有破洞等。 专家建议： 高级女装只有在特定的场合穿着才能显出美观。 误区之二： 模仿他人，东施效颦 看见别人穿着好看，认为自己穿也好看，喜欢跟在别人后面模仿。 专家建议： 根据自己的特点，穿出 自己的喜好、个性、品味。 误区之三： 衣服的装饰越多越好看 认为装饰物越多越豪华就越美观，如将衣服上缀满珠子亮片，丝带花饰等，同时戴上许多金银首饰。 专家建议： 简洁明快， 适当点缀， 同质同色 端庄典雅 误区之四： 流行什么服装就跟着穿什么服装 只要是流行时装，就好，就酷，就穿。 专家建议： 看流行时装是否适合自己。 接触客户的方法 请大家思考： 你希望在接受服务时能受到怎样的接待？ 客户经理面带笑容的职业化形象 客户经理较好的亲和力 客户经理虚心地听取反馈信息、理解个人的需求 感觉到客户经理对你的尊重 能够及时地提出解决办法，有能力解决问题 宽松的环境 约见和拜访客户 如何处理客户的拒绝 客户拒绝的常见用语 我很忙/没时间/没兴趣/不需要 请直接寄资料给我 我会再和你联系/让我们考虑一下吧