拜访八步骤(BeGirl)教材.ppt

沟通技能训练——拜访八步骤 2015年04月 销售部：赵欢欢 沟通的基础 自信 自信 自信 走访客户的基本步骤 一、走访客户前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检查清点 四、销售陈述——说明问题提供指导意见 五、思考——理清思路 接受订单 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结 走访客户前的准备 战略上（计划脑海中，自我梳理） 区域内客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、促销谈判计划等。拟定挑战目标、自我挑战、每日目标。 走访客户前的准备 检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、名片、证件等。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。 开场白 创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的拜访说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。（寻找重要的话题） 开场白 ? 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励。 明确走访目的。 为提供客户的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。 开场白 把结论提示在前 能够捉住注意力 以客户利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见 开场白 直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务 专业式的开场白 称赞 让对方觉得舒服 探询 澄清对方的需求 引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 诉诸于好强 满足向别人炫耀的自尊 专业式的开场白 提供服务 协助客户处理事物或是解决问题 提供创意 为客户提供创意而获得好感 幽默化的语言 幽默化的语言让谈判环境不觉得紧张 以实施例子来影响 将成功的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述 以惊异的消息引发客户的注意力 建立和谐的相互关系--是培养信任客户的开始 以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟销售产品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式 建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始 不辩驳自己，诚挚的表现 如有投诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教 建立可靠性的要点 诚挚 诚挚的作风 诚挚的谈吐 礼貌 技能性 平易 店情察看 检查POP的张贴 库存及周转的情况检查 寻找陈列机会及竞品的状况 礼貌—专业的穿着 注重仪容仪表 个人形象问题 个人谈吐问题 始终记住个人的一言一行代表公司！ 店情察看——库存 库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一 。 成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 掌握敌人的动态，采取对策 。 销售陈述 何谓推销 FAB法则 反对意见的处理 销售陈述——何谓推销？ 实际上你并不是去向客户推销。 你是要去帮助客户明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让客户相信我们的产品可以满足其需求。 销售陈述——FAB法则 特性 卖点 利益 因为―――――――――――产品 你将能够―――――――――帮助 你可以有―――――――――利益 销售陈述——FAB法则分析程序 列出产品的特性。 决定每一种产品的卖点。 以利益的六种角度，对每一种产品开发出一个或更多利益点 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益” 销售陈述——反对意见的处理 明确的反对意见——主要原因在于需求或利益没有得到满足 难于捉摸的反对意见 销售陈述—明确反对意见的处理 需求沟通FAB，从客户的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。 利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对客户来说，不能马虎。 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据 建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？ 销售陈述—反对意见处理的基本程序 缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢客户提出反对意见。 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话） 答复 最后才能够