3专业销售.pptVIP

主导型 主导型 ? 自己作主 ? 要求其他人认同他的说话 ? 支配一切 主导型 ? 在适当时才出动打招呼 ? 不要与他们硬碰 ? 听从指示 ? 不要催促 注重F（产品质量、价格）的介绍 分析型 分析型 ? 详细了解货品设计及特色 ? 要物有所值 ? 关注所付出的价钱 ? 需要多一些时间作出购买决定 分析型 ? 强调货品的物有所值 ? 详细解释货品的好处 ? 有耐性 ? 货品知识准确 注重B（产品好处）的介绍减低顾客的顾虑 四 种 类 型 的 特 征 四 种 类 型 的 策 略 10:30 SORRY 固定折扣 不如\或者，先挑选货品 邀请经理 最优惠价钱? sorry…… 不行！这么贵！打多点折扣！ 案例 方便\不方便 介意\不介意 要考虑的地方 不满意的地方 价钱 设计 店长看看可不可以优惠价钱 客人试戴完，表示需要考虑 说一说 其他款式 先生/小姐 “询问” “眼光观察” 重点介绍 试戴 （哪个有兴趣？） 选几个款式给客人选择 案例 了解顾客真正的需要 ＋ 个人例子 案例 先生，不如给您女朋友一个惊喜啦 上次我生日……，我真的很高兴，……所以我相信她一定会感到惊喜 戒指大小不合适怎么办？ 真的请您放心……标准尺寸……大小可以改…… 嗯，款式都不错，明天带她一起来看看 介绍产