2008处方药营销关键点管理-姬涛+(NXPowerLite).pptVIP

金字塔营销管理模型——金字塔的规模取决于四个维度 金字塔营销管理模型—营销成败的决定因素 把握关键点，制定操作标准，管理操作标准，是执行力的重要保证 6E管理链vs6R操作链之处方药销售精细化管理 影响处方药销售一线执行力的普遍问题 广度分销：目标医院覆盖率过低 深度分销：医院代表的年人均单产过低 营销模式：过于单调，与产品的医学及非医学属性不匹配 广度分销 广度分销：销售队伍的目标医院覆盖能力 单产品销售过亿目标医院平均：覆盖?1000家 目前多数企业覆盖目标医院：500家左右 销售代表人均：覆盖医院5-7家 深度分销 医药代表人均单产： 2006年行业统计：医院代表口服药人均销售金额/年 优秀：150-200万 良好：100-150万 一般：60-100万 较差：?50万 处方药销售代表人均单产分析 医院代表50万/年单产通常为盈亏平衡及格线 人均单产50万/年，门诊用药50元/Rx为例： =10000 Rx/年 =833 Rx/月 =83Rx/工作日（每月10门诊工作日） =A级医生10位X3Rx/工作日 B级医生20位X1.5Rx/工作日 C级医生20位X1Rx/工作日 生产力来自于有效的客户管理 数量：医药代表可管理医生数50—100个 A 10——20 B 20 ——40 C 20——40 质量：目标医生的产出 2.5—10张 A 10张处