企业产品市场开拓与营销预案.ppt

* 6.3 客户关系管理 6.3.1客户关系管理的概念 6.3.2建立客户关系的步骤 可以将企业与关键客户之间的关系的形成与发展分成五个连续的阶段: (1)关系开始之前阶段； (2)关系发展早期阶段； (3)关系发展阶段； (4)关系稳定化阶段； (5）关系制度化阶段。 6.3 客户关系管理 6.3.3客户关系管理的要点 （1）用长远的观点评价客户。 （2）真诚对待客户。 （3）了解客户的需求。 （4）守信用。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 珠海城市职业技术学院经济管理学院 刘二涛 6.1 购买动机与购买行为 6.2 市场开拓与营销策略 6.3 客户关系管理 第6章 企业产品市场开拓与营销 主要内容 市场需求的特点 购买动机 市场细分 目标市场选择策略 市场定位 4P（product、price、place、promotion） CRM:①客户就是上帝；②不是所有的客户都是上帝 市场营销的英文写法？ Sales与Marketing的区别？ 什么是市场？客户为王 终端为王 卖给相应的客户 产品 买点 市场 市场导向 由外向内 营销 怎么去卖 卖给谁 卖点 产品 产品导向 由内向外 销售 市场与消费者 6.1 购买动机与购买行为 6.1.1消费者市场需求的特点 （1）无限扩展性。 （2）多层次性。 （3）复杂多变性。 （4）可诱导性。 （5）分散性。 6.1 购买动机与购买行为 6.1.1消费者市场需求的特点 （1）无限扩展性。 （2）多层次性。 （3）复杂多变性。 （4）可诱导性。 （5）分散性。 6.1 购买动机与购买行为 6.1.2消费者的购买动机和行为 （1）理智动机。 （2）感性动机。 （3）惠顾动机。 6.1 购买动机与购买行为 6.1.3消费者的购买行为模式 消费者的购买行为模式，主要由四个方面构成： （1）何时购买。 （2）何处购买。 （3）如何购买。 （4）由谁购买。 6.1 购买动机与购买行为 6.1.4购买者的购买决策过程 1)引起需要 2)收集信息 3)评估比较 4)购买决策 5)购买感受 6.2 市场开拓与营销策略 6.2.1市场细分与目标市场营销策略 1)市场细分 追求利益、品牌商标偏好、使用者地位、使用频率 、服务满意度、信赖度 购买行为 社会阶层、生活方式、性格、购买动机 、其它 心理标准 国籍、民族、人数、宗教、年龄、性别、职业、教育、收入、家庭人数、家庭生命周期 、其它 人文标准 国界、气候、地形、政区、城市、乡村、自然环境、城市规模、交通运输、人口密度 地理标准 具体因素 细分标准 6.2 市场开拓与营销策略 选择目标市场？ 6.2 市场开拓与营销策略 （1）选择市场定位策略的考虑因素 ①企业资源条件。 ②产品特点。 ③市场特点。 ④产品市场生命周期。 ⑤竞争对手市场策略。 6.2 市场开拓与营销策略 （2）目标市场营销策略 ①无差异性市场策略。 ②差异性市场策略。 ③密集性市场策略。 6.2 市场开拓与营销策略 一般的 可口可乐 加料的 苹果口味 香草口味 樱桃口味 传统的 健怡的 6.2 市场开拓与营销策略 沃尔玛----天天平价 麦德龙----您的利润之源 6.2 市场开拓与营销策略 6.2.2市场营销组合及策略 1)市场营销组合及其因素 6.2 市场开拓与营销策略 2)产品策略 （1）产品整体概念 ①实质产品 ②形体产品 ③附加产品 6.2 市场开拓与营销策略 （2）产品组合策略 ①产品项目组合 ②产品组合因素匹配 （3）产品生命周期各阶段营销策略 ①投入期 ②成长期 ③成熟期 ④衰退期 6.2 市场开拓与营销策略 3)价格策略 (1)定价策略 ①新产品定价策略 ②心理定价策略 ③折扣与让价策略 6.2 市场开拓与营销策略 4）销售渠道策略 (1)销售渠道及其结构 (2)影响销售渠道结构选择的因素 ①产品因素 ②市场因素 ③企业自身因素 ④政策因素 6.2 市场开拓与营销策略 （3）销售渠道策略 ①广泛的销售渠道策略。 ②有选择的销售渠道策略。 ③独家专营的销售渠道策略。 6.2 市场开拓与营销策略 5)促销策略 （1）营业性推广策略 ①以消费者为对象的营业性推广 ②以中间商为对象的营业性推广 ③以销售人员为对象的营业性推广 6.2 市场开拓与营销策略 （2）广告策略 ①广告的功能 ②广告媒介 ③广告媒介的选择 ④广告策略 （3）人员促销策略 ①人员促销的作用 ②推销人员的分派方式 ③人员促销策略 6.3 客户关系管理 借由与客户的充分互动，分析