渠道营销预案.ppt

渠道营销 什么是渠道营销？ 为什么做渠道营销？ 1、营销渠道本身不可替代 为什么做渠道营销？ 2、坐商必变行商 怎么做渠道营销？ （一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护 （五）阳光面对同业竞争 坚持：快乐的坚持！ 锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂 伟大的作品不是靠力量，而是靠坚持来完成的 坚持：快乐的坚持！ 证 券 销 售 人 员 分 类 世界上的销售人员就有了成功 和失败之分，前一类成功了， 后一类失败了。 销售人员 认真做的 应付做的 做后有总结的 做后没有总结的 做的 不做的 最后分为 坚持：快乐的坚持！ 坚持在同一行业做下去 坚持在同一家公司做下去 坚持客户跟踪与维护 坚持学习 快乐的坚持（乐观人的销售业绩高 于悲观人的20-50%） （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护 （五）阳光面对同业竞争 渠道营销 渠道营销就是通过销售通道，将产品和服务传递给客户，且自己从中收益。 思路决定出路：树立银行为主，其他为辅的渠道观 怎么做渠道营销？ （一）找到适合的渠道 重在坚持：快乐的坚持! 坚持:快乐的坚持！ 坚持做渠道 坚持做银行渠道。 成为专业人才 探索.发现 Thank You! （二）有效开展渠道营销工作 支行框架图---管理层面 XXX支行 零售（理财）负责人 支行行长 副行长 行长助理 公司营销部负责人 会计经理 客户经理 客户经理 客户经理 客户经理 对公柜台负责人 零售柜台负责人 柜员 柜员 柜员 2、熟悉银行各部门职能---管理层面 （二）有效开展渠道营销工作 3、关键人 右图的两张扑克牌 是猫（王）大？ 还是J大？ 银行客户经理 银行支行行长 （二）有效开展渠道营销工作 3、关键人：银行客户经理 客户经理 行长做的是管理工作 客户经理做的是服务和销售工作 他们是直接面对客户的人 他们掌握更多客户信息和更核心的客户资源 他们具有掌控客户的能力 他们是最能帮助我们的人！！！ （二）有效开展渠道营销工作 4、探索银行与券商合作的内涵 有利于产品的开发。 为融资融券、期货等业务提供了合作机会，奠定了合作基础。 扩大银行客户群体。 改善银行客户群体结构。 促进银行产品对外销售。 增加银行的对公同业存款。 银行 关注 券商的投研咨询。 托管费、手续费收入及中间业务收入。 （二）有效开展渠道营销工作 4、探索银行与券商合作的内涵 券商丰富的客户资源，优质高市值的客户。 三方存管客户指标 AUM指标（Asset Under anagement，即“资产管理规模” ） 银行 客户经理 关注 其他任务指标 （二）有效开展渠道营销工作 5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 银行是我的帮手 我要利用银行，让 银行客户成为我的客户 接纳 抵触 ？……!!! Before After 银行是我的帮手 银行的客户成为了 我的客户 我要成为银行的帮手 我要为银行的客户 提供服务 （二）有效开展渠道营销工作 5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 客户一定先是银行客户后是券商客户 从帮助银行的角度了解银行需求 了解银行需求就是了解银行客户的需求。 与银行形成合力：与银行客户经理形成 1+12 的效果。 （二）有效开展渠道营销工作 5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 代发工资 客户 公 积 金 客户 贷 款 客户 A Group C Group B Group 怎么做渠道营销？ （一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护 （五）阳光面对同业竞争 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 1、持续开展营销活动 一盒高露洁放货架上：销量是多少？ 黄金段播广告，一盒高露洁放货架上：销量是多少？ 黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁放货架上：销量是多少？ 黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁绑个牙刷（买一送一活动）放货架上：销量是多少？ （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 1、持续开展营销活动 一张“开户到银河”宣传资料放 在银行营业厅：开户量是多少？ 客户经理驻点，一张“开户到银河” 宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？ 客户经理驻点，新开户附赠小礼品，一张“开户到 银河”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？ 客户经理驻点，新开户附赠小礼品，提供投资咨询服务，一张“开户到银河”宣传资料放在银行营业厅：开户