如何成为一名优秀的区域销售主管2006富达投资预案.ppt

如何成为一名优秀的区域销售主管2006年7月 中层管理人员的写照 超级夹心 高层和基层之间 公司和客户之间 一线主管的挑战和困惑 主要挑战 “高”销量目标 (无止境的) “高”利润目标和永远短缺的费用 高的综合管理要求 主要的困惑 什么时候我才能被提升? 为什么提升张三,而不是我? 怎样找到销量的金矿? 怎样找到理想的下属？ 线经理的工作职责 一、将公司分配的销售任务指标分配到每个销售人员，带领办事处团队完成公司分配的销售指标和核定费用指标。 二、执行大区经理制定的区域发展策略，并根据策略与驻区行销人员共同制定并提报各阶段的促销计划。 三、执行公司或大区制定的营销方案，并对营销费用使用负全程监管责任。 四、合理安排使用公司分配的业务管理费用，并对业务费用的合理使用承担全部责任。 五、按时完成公司下达的各项任务。 六、客户网点的建设、增减建议、服务、协调。 七、及时向公司或大区经理反馈市场信息并提出营销策略建议。 八、审核办事处成员使用的各项费用。 九、区域内市场秩序维护，公司制定标准价格链的监督执行。 十、在员工、客户和消费者范围内加强公司和产品形象，通过协访、早会或周会培训，不断提高个人及下属销售执行能力，对下属员工定期进行客观的工作评估，并对其反复出现的失职行为负责。 十一、负责办事处的日常工作管理，负责跟踪考核本办事处各成员日常KPI各项指标达成情况，负责对办事处各成员的绩效奖金进行考核。 十二、车辆铺货、送货管理，提升车辆使用效率，杜绝公车私用；并对车辆维修、保养费用进行监管。 十三、工作向大区经理汇报。 大区经理的工作职责 一、全面制订大区各销售线的各项经济指标：分解到年、月的销售指标和核定费用指标，细化到每个项目的费用指标；并负责追踪管理。 二、依据公司的策略方针及发展目标，制定本区域产品策略、渠道策略、广促策略和达成目标的措施。 三、审定下属各单位各层面人员日常KPI的各项指标及对指标跟踪考核。 四、线经理以下人员的人事、招聘、培训、管理；办事处区域经理的人事推荐、考评，担当好团队建设的责任。 五、贯彻、落实公司下达的各项任务。 六、执行公司制定的营销方案并积极开展区域行销，负责对营销费用使用进行全程监管。 七、客户网点的建设、增减、服务、协调。 八、辖区内市场秩序的维护。 九、公司制定标准价格链的监督执行。 十、对各办事处费用使用进行全程监控与核定。 十一、解决本区域内市场运作问题，按时反馈公司所需的各种信息。 十二：工作向全国销售总监汇报 区域经理的定位 区域经理是一个小的总经理: 市场 销售 财务 储运 人力资源 行政管理 计划类工作 销售计划 拓展计划 促销计划 销售计划 全年销售节奏的把握 按区域、客户、渠道、人员进行拆分 20/80法则 拓展计划 区域 渠道 客户 促销计划 从区域看全国性促销 区域行销 促销费用的规划 全国性促销怎样与区域相结合 领会促销 二次分解 执行反馈 区域情况 每一个地域市场的市场大小与市场成长率不同 每一个地域的购买方式不同 每一个地域的销售店经营形态、规模、密集程度不同 每一个地域的竞争状况（市场占有率）不同 每一个地域的自然、风土、文化条件不同 每一个地域资讯传递的方式不同 每一个地域企业的经营资源不同 区域行销要点 因地制宜 资源整合 快速反应 创新求异 区域行销的核心 重点化 集中化 差异化 管理类工作 销售管理系统 人员管理 渠道管理 信息管理 经销商管理 销售管理系统 客户卡 销售追踪系统 库存追踪系统 费用追踪系统 报表系统 会议管理 销售管理手册 数据系统 人员管理 合理的组织架构 人员评估 心态管理 加强培训 团队建设加强 销售人员管理 岗位清楚 职责分明 各司其职 团队运作 渠道管理 渠道目标设立 经销商管理 MT的费用规划和销量提升 TT渠道销量的巩固和价格的稳定 其他渠道拓展 信息管理 一线市场信息的及时反馈 公司产品分销的信息反馈 公司产品质量的信息反馈 内部沟通 外部沟通 经销商管理 客户对销售人员最不满意的十大错误： －??? 不跟随我公司的采购程序??? 26％ －??? 不聆听我的需要??? 18％ －??? 不跟进??? 17％ －??? 太强硬，不敬重别人??? 12％ －??? 没有清晰解释自己的产品的优势??? 10％ －??? 不真实地夸大自己产品的能力，有误导成分??? 6％ －??? 不明白我的生意??? 4％ －??? 太平凡，没有兴趣和新意??? 3％ －??? 不尊重或不了解竞品??? 2％ －??? 其他，例如价格太高，等等??? 2％ ---美国Forum集团市场研究总监Atkinson 线经理每天工作重点 晨会 与销售主管交