第二章国际商务谈判理论重点.pptVIP

第二章 国际商务谈判理论 国际商务谈判 第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的经济学原理 比较优势理论：“两利相权取其重，两弊相衡取其轻” 决定国际贸易的基础是比较利益而不是绝对利益。 比较优势理论模型主要阐述贸易为什么会发生 相互需求理论 （theory of reciprocal demand) 约翰.穆勒和马歇尔的理论共同构成了相互需求论，论述了贸易条件，即国际贸易中两国产品交换形成的国际交换比率是如何决定和达到均衡的。 A国的利益自下而上，B国的利益自上而下 A国的利益界限是10X：20Y，否则B国将退出交易 B国的利益界限是15Y:10X，否则A国将退出交易 具体说来，对对方出口商品的相对需求强度较小的国家，在贸易双方的相互竞争中占有较为有利的位置，最终决定的国际贸易条件比较靠近外国的国内交换比率，因而本国可以获得相对较大的贸易利益。简言之，贸易双方之间的相对需求强度决定着国际贸易条件的最终水平，进而决定了国际贸易总利益在交易双方间的分割。 第二节 商务谈判的心理学原理 谈判心理原则 谈判过程中谈判者利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易 ?需求理论 不同需求层次的人有着不同的心理活动 ?行为学理论 ?贯彻心理原则措施 ?谈判中要注意的心理因素 马斯洛需求 心理学原理 午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外，