口子酒云南营销方案总结.ppt

口子酒云南市场销售方案 目录 第一部分：启动策略总述 ——“盘中盘”推广操作模型 ——花好月圆发展目标—— ——花好月圆SWOT分析—— ——花好月圆启动策略—— 策略思想： 工作目标： 着力打造“小盘”规模与质量，有效提高品牌在目标消费群中的渗透率，并通过品牌内涵深挖与传播不断提高品牌好感度！ 操作原则： 以推力为主，以拉力为辅； 推力以目标酒店为主，以商超为辅； 拉力以终端传播为主，以大众传播为辅； 目录 目录 第三部分：品牌传播规划 第三部分：品牌传播规划 第三部分：品牌传播规划 第三部分：品牌传播规划 第三部分：品牌传播规划 目录 第四部分：消费者促销 第四部分：消费者促销 第四部分：消费者促销 第四部分：消费者促销 第四部分：消费者促销 第四部分：消费者促销 目录 第五部分：终端网络构建与攻关 终端网络现状： A类店：*家 B类店：*家 C类店：*家 厂家直销业务员*名 促销员*名（专场促销*名） 暗促销*家 终端网络调整目标： A类进店：*家 其中：特A店买断促销*家 普A店买断促销*家 普A店同场促销*家 B类网络基本维持现状 C类网络进行收缩直至全部取消 第五部分：终端网络构建与攻关 —终端网络构建的关键环节— 第五部分：终端网络构建与攻关 调查方法 现有资讯 业务员拉网式调查（+++++++++++++++） 工商局、旅游局、餐饮业协会等相关单位 主要调查内容 类型、档次、包厢数、散台数、经营特征、生意状况 白酒销售状况、消费人群特征、信用状况 《酒店终端调查表》 建立档案 业务主管组织建立终端档案，并逐渐修订、完善 终端布点规划 针对目标消费群原则 抓住重点原则 适当均匀原则 目录 第六部分：目标单位攻关 重点机关、企事业单位锁定： 省委、省政府、省人大、省政协、省政法委 市委、市政府、市人大、市政协、市政法委 组织部、宣传部、人事局 省市公安、检查、法院、交警系统 省市工商系统、税务（国税、地税）系统、技术监督 银行、烟草、电力、电信等 军队系统 渗透手段： 特殊终端：单位宾馆、招待所等特殊终端的强力攻坚； 会议用酒：赞助主要大型活动、会议指定用酒； 专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透； 定期派送：以品质调查为名义，定期向若干名目标消费者派送； 福利发放：机关、企事业单位节日福利酒； 第六部分：目标单位攻关 特殊终端定义 机关、企事业单位系统内招待所/宾馆 邻近酒店 攻坚方法 执行部门 公关部 酒店/商超业务部 第六部分：目标单位攻关 会议用酒定义 徐州市整个年度大型活动、会议的会务指定用酒 攻坚方法 第一步：活动/会议信息收集（收集渠道：关系、终端、媒体等） 第二步：检索出高价值活动/会议，并提前进行关系搭建 第三步：驱动措施 酒店、宾馆有效信息提供者奖励政策：赠送优质促销品 执行部门 公关部 酒店/商超/团购业务部 第六部分：目标单位攻关 目的 为对目标消费群进行有效渗透，同时宣传品牌； 活动内容 协调相关经济主管部门，发起主办、参与相关活动； 颁奖仪式的指定用酒，会议纪念品：礼品装酒； 活动赞助与冠名； 执行部门 公关部 市场部、市场组 第六部分、目标单位攻关 活动内容 在目标单位中检索出？名目标消费者，以品质调查为名，每月赠送其花好月圆酒，并附赠二两装小酒或精美礼品。 实施方法 执行部门 公关部、市场组 第六部分：目标单位攻关 福利发放定义 机关、企事业单位的节日福利发放用酒 攻坚方法 执行部门 公关部 团购业务部 目录 —业务模式总述— 生产、采购、宣传、公关等部门均“服务”于品牌公司，品牌公司“服务”于市场、终端、消费者； 厂家自建直销业务队伍实现终端的深耕细作与掌控管理，具体 而言，包括开店、攻关、客情、订单、推广活动执行等； 经销商承担回款、配送等职能，成为配送、财务平台； 合理流程是确保高效指挥、高效执行的关键 生产协作流程： 促销、宣传物料采购流程： 活动审批流程： （关键概念：明确各类型事务的审批层级与权限） 促销员招聘 招聘途径：广告招聘、关系介绍、“挖人” 招聘条件：一定工作经验、形象较好、沟通能力强、能吃苦耐劳 促销员培训 岗前专业培训（企业知识、白酒知识、品牌知识、推销技能） 促销主管组织内训（案例讨论、实战演练） 促销管理 制度与工具：促销员管理制度、工作手册、工作报表、促销物料使用记录表 指挥形式：日晨会 指挥链 ：业务主管?