任务二培养商务谈判的基本技能.ppt

任务二 培养商务谈判的基本技能 导入案例 “人人都能成为谈判高手” 两位游客来到云南一风景区，遇到一位卖山水画的画家。 第一位游客问：“这幅风花雪月的山水画多少钱？” 画家说：“150元。”说完后发现这位游客没有反应，心里想：这个价钱他应该可以承受。于是他接着说：“150元是没有裱好的，如果你要裱好的是200元。”这位游客还是没有什么反应。于是他接着说：“如果为了便于携带加上包装是248元。”结果这位游客把带有包装的裱好的画以248元成交带走了。 导入案例 一会儿过来第二位游客问价，画家同样报价150元。 第二位游客装出很吃惊的样子，并大声喊道：“前面景点跟你一模一样的画才卖100元，你怎么卖150元呢？” 画家一看：立刻改口说：“这样好了，150元本来是没有裱好的，您这样说，150元卖给您裱好的吧。” 这位游客继续抱怨：“我刚才问的就是裱好的，谁会买你没裱好的画，而且必须是包装好的，否则我怎么带走呢。” 结果这位游客以150元价格买走了与第一位游客一模一样的风花雪月山水画，并带有包装。 一、商务谈判的心理素质 一、商务谈判的心理素质 你能成为谈判高手吗？ 二、商务谈判的思维能力 二、商务谈判的思维能力 1.辩证思维： 简单的说就是全面、客观、系统的看待事物。在一物与他物的联系与比较中去理解它。比如了解具体的一个人，不能孤立的只看到他的一个方面。比如他对某一个人的行为 而要从他的生长环境 ，他与很多不同人的关系 ，以及他的从小到大的经历来了解这个人。同样看待其他事物和现象也要这样。 2.权变思维： 在商务谈判中，难题通常是在谈判过程中产生的，不能通过常规程序、常规方法、常规路径和常规策略去解决，而必须使用变换的策略，即所谓“权变思维”。 3.逆向思维： 逆向思维也叫求异思维，它是对司空见惯的似乎已成定论的事物或观点反过来思考的一种思维方式。 4.诡诈思维： 诡诈有欺骗的意思，诡诈思维用于谈判中就是奇谋。 1.要求和妥协 2.仿照 3.奇谋 4.诚实与谎言 5.制造错觉 6.诡辩逻辑 7.组合 8.多听与少说 9.讨价与还价 10.攻心夺气 11.平等与优势 三、商务谈判的沟通技巧 1.陈述技巧 ⑴迂回入题 ①中性话题入题 ②介绍己方谈判人员入题 ③“自谦”方式入题 ④介绍己方企业基本情况入题 1.陈述技巧 ⑵开场阐述 ①让对方先谈 ②认真听取对方陈述 ③注意礼貌用语 2.提问技巧 ⑴引导性提问 ⑵坦诚性提问 ⑶封闭性提问 ⑷证实性提问 ⑸选择性提问 3.应答技巧 ⑴提前准备，预设答案 ⑵没有把握，含糊回答 ⑶争取主动，能问不答 ⑷焦点问题，转移回答 （二）非语言沟通技巧 姿势 动作 面部表情 肢体语言的心理反射 1.反复搓手，眼看别处 ——急切等待的心理反射 2.拨弄指甲——不感兴趣，不耐烦 3.双手交叉、架腿而坐——轻视、拒绝对方 4.慢慢打开笔记本，开始记录 ——重视，发现了重要问题 5.握紧拳头，并看着对方——准备向对方挑战 四、商务谈判的礼仪规范 1.仪表礼仪 1.仪表礼仪 2.介绍礼仪 方式 1.自我介绍（人少） 2.他人介绍（人多） 顺序 轻介长 低介高 男介女 客介主 3.握手礼仪 4.交换名片 4.交换名片 ⑴递交：正方向、双手 ⑵接受：双手、轻读 5.座次礼仪 5.座次礼仪 （1）横向谈判桌：面门为上 （2）纵向谈判桌：以正门为参照，右为尊 6.坐姿礼仪 左边入座 坐于椅子2/3处 上身保持端正 7.谈吐礼仪 表情自然 表达具体 发言简单明了 注意倾听 文明用语 谢谢 * 商务谈判的 心理素质 树立积极的 谈判观念 掌握谈判学知识 人人都可以成为 谈判高手 做好“积极意识”的 心理建设 学习谈判学 利用肢体语言 策略 耐心 记忆力 知识 守口如瓶 审慎性 交际能力 公关口才 机智 心理透视 勇气 魅力 高手 思维能力 辩证思维 权变思维 诡诈思维 逆向思维 A.辩证思维 B.权变思维 C.诡诈思维 商务谈判 沟通技巧 语言沟通技巧 非语言沟通技巧 三、商务谈判的沟通技巧 （一）语言沟通技巧 1.陈述技巧 2.提问技巧 3.应答技巧 三、商务谈判的沟通技巧 休闲装、浓妆、黑丝袜、首饰＞3件 正装套裙、淡妆、肉色丝袜首饰≤3件 女 花西装、休闲装 深色、纯色西装 男 忌 宜 休闲装、浓妆、黑丝袜、首饰＞3件 正装套裙、淡妆、肉色丝袜首饰≤3件 女 花西装、休闲装 深色、纯色西装 男 忌 宜 休闲装、浓妆、黑丝袜、首饰＞3件 正装套裙、淡妆、肉色丝袜首饰≤3件 女 花西装、休闲装 深色、纯色西装 男 忌 宜