企业网络营销管理体系.ppt

差异化营销之网络建设及销售思路 2013年元月 引言： 博飞公司的差异化战略 品 牌 战 略---质量与可靠性、售后服务、形象宣传 技术领先战略---准确把握技术发展方向、较高的技术研发能力 产品实现能力（包括速度）、市场开拓与引领能力 市场细分战略---生产方式的转变、细分市场的需求把握 细分市场的销售方式、细分市场的服务方式。 差异化营销，核心思想是细分市场，在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特价值，树立鲜明形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新。 实现差异化战略要从几个方面来不断完善，体现我们销售的不同点： 首先公司四年来产品结构发生巨大变化，产品的差异化已明显体现，但目前市场销售队伍不足和销售人员的思想、观念等差距还未与产品更新深入对接； 随着产品结构不断调整，目前市场渠道网络未能达到产品在市场中的有效推进，渠道网络整合、更新、布局亟待解决； 随着市场不断变化，客户的要求也在不断提高，目前产品常规化已不能满足客户需求，更不能体现新形势下的差异化特色。新产品、新思路、新策略是考验我们差异化营销进程的关键。 结合公司差异化战略指导方针，计划从三个方面逐步推进我们的差异化进程： 一、推进五项重点工作任务 二、构建三维一体营销体系 三、打造专一方案销售平台 五项重点工作 1、构建专业的营销队伍 目前渠道销售人员平均年龄44岁，对于承担的销售任务和市场不断变化的要求，都存在很大差距。急需补充新生后备力量。 未来我们要培养充满激情的职业化、责任化、专业化、精益化的销售团队。 人员来源：渠道销售采取公司内部补充，网络的稳固需要稳定性较高的人。 直营人员由合作院校补充，有利于培养，且便于管理。 直销人员采取行业内吸收，流动性较大，属于短平快销售。 2-3年建立渠道8-10人，直营25-30人，直销10-15人。 销售团队 渠道销售 直营销售 直销销售 五项重点工作 2、整合渠道完成布局 目前渠道代理商72家，年销售200万以上、且主推博飞的重点代理商11家，其余多为一般合作商，在市场竞争无序环境下，后续不确定性还会有很大变数。 未来渠道建设将本着每个省会城市，维护、培养、发展1-2家核心代理商，以产品界定代理权限。并制定二级渠道建立要求。 每半年针对代理商做考核评定，遵循注重建立长期稳固的合作关系；我们将选择和发展能长久合作的代理商，扶持和帮助有发展潜力和有良好信誉的代理商，淘汰部分不合格的代理商。 未来2-3年全国培养建立35-40家常规仪器核心代理商，每户年销售额不低于200万。 每年最少两次核心代理商研讨会议，共同商讨应对市场措施，让核心代理商有荣誉感、责任感。 五项重点工作 3、创新改进内外奖励政策 目前渠道销售外部代理商激励政策返点方式受市场因素变数较大，导致指标后续跟进困难。随之带来渠道内部销售人员奖励政策难以实现。 未来针对核心代理商建立可尝试多种奖项组成激励，全年设立贡献奖、渠道维护奖、价格信誉奖、合理库存奖和代理商协作奖等综合考核政策。 新产品执行区域独代，限定任务额，根据销售台数界定奖励范围。 销售人员奖励，本年度设定较为贴近的区域指标，执行月度、年度激励政策，新产品分类别设定奖励比例。 五项重点工作 4、建立整体销售过程服务平台 基本服务 全国设立基本售前服务平台和技术指导，整合目前渠道维修服务网点，全国主要城市设立自己或合作的售后服务体系。整体营销过程做到售前印象好，售中服务到位，售后反应迅速。以热情的态度和技术能力保障售后服务良性循环，从而实现全新售后服务体系促进品牌影响和销售增长。 跟踪服务 建立新老客户定期跟踪机制，计划客户服务链条为售前跟踪、业务跟踪和售后跟踪，交叉交替培养客户对我们的认可。听取客户反馈意见，在最短的时间内改进不足，从点滴关心提升客户对我们的印象，从而达到与客户长久稳固的合作关系。 增值服务 为客户之所想，客户没想到的，我们要想到而且要做到，后续增值服务形成循序渐进服务过程，了解市场和行业信息，为客户提一些建设性建议，帮助客户解决问题就是帮助我们自己成长。 五项重点工作 5、建立市场推广运行机制 深入开展在行业内的新产品宣传、推广； 加强与行业内终端客户在项目上的合作； 整合行业信息、跟踪项目指向； 通过全国展会、行业展会，建立品牌推广策略； 逐步提高全国及部分区域市场分析能力。 三维一体营销体系 渠道销售 直销销售 直营销售 结合公司产品结构，整合渠道，逐步形成适合公司发展需要的网络布局。建立全国