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“狗不理”败北杭城 再次，“狗不理”包子馅多半是蒜一类的辛辣刺激物，这与杭州这个南方城市的传统口味也相悖。 故事：向和尚推销梳子 成本分析 市场活动 引入CRM Customer relationship management 挖掘客户价值 分析发现竞争对手 销售过程远程控制 微软面试题 假设你有无穷多的水，你有一个3升和5升的不规则形状的桶，如何准确装出4升水？ 微软面试 为使至少使一架飞机绕地球一圈回到起飞时的飞机场，至少需要出动几架飞机?(所有飞机从同一机场起飞，不允许中途降落，必须全部安全返回机场) 2014年3月 2.1.2影响消费者购买行为的因素 A、文化 文化：是指人类在社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是根植于一定的物质、社会、历史传统基础上形成的特定的价值观念、信仰、思维方式、宗教、习俗的综合体。 不同文化背景下的消费者，他们所具有的价值、知觉、偏好和行为的整体观念不同。 1、外因之一——文化因素 B、亚文化群 每一种文化又分为若干亚文化群： 1、民族亚文化群 2、宗教亚文化群 3、地理区域亚文化群 4、种族亚文化群 中国人的根文化 香火、宗族、裙带关系、乡土情节。由此引起教育消费、仪式消费等。 我国文化对消费者行为的影响 1、从众性； 2、重积累，有计划的消费； 3、 ‘人情’消费比重大； 4、购买以家庭为主； 5、品牌意识较强； 美国人的价值观 美国人 的价值观 成功 现实 自由 进步 效率 活跃 不同国家的文化差异的表现 百事可乐公司在台湾版《读者文摘》上做广告，使用的口号是“百事伴随生活！”（Come alive with pepsi),但台湾却可能被翻译成“百事使你的祖先死而复生!”。而在德语中，同一句话的意思是“百事使你走出坟墓！” 肯德基炸鸡公司在伊朗使用其著名的广告词是：“炸鸡好极了，吃完了你会忍不住舔手指的！”而在伊朗则被翻译成“炸鸡棒极了，以致吃完后你会忍不住吃手指！” 不同国家的文化差异的表现 在开展国际市场营销活动时，一些社会与业务的礼节规则是必须了解的： 法国：穿着保守，但在南方较随便。不要随便提及姓名中的名为好，法国人对陌生人是规矩的。 德国：特别准时，一位美国商人访问德国人家庭时，应带上没有包装的鲜花，并递给女主人。在介绍时，首先问候女士，并等待，如果女士先伸出手，你才能与她握手。 不同国家的文化差异的表现 意大利：意大利人对来访者的衣着是保守还是民族化不介意，但你要记住，访问前要先预约，对意大利的官僚主义要有准备和耐心。 沙特阿拉伯：虽然在会面时经常接吻，但在公共场合千万不能与妇女接吻。当沙特人请你喝饮料时，拒绝是不礼貌的。 不同国家的文化差异的表现 美国：在正式的晚餐上经常干杯，如主人敬你一杯，你一定要回敬，业务款待午餐比晚宴多。 日本：不要学日本人鞠躬，除非你全面了解它－－谁向谁鞠躬，鞠几次、什么时候鞠，这是一个复杂的礼节，递送名片时，双手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次递上名片。日本商人在没有花费时间详细阅读资料和作决策之前，是不会许诺什么的。 1、外因之二——社会因素 A、社会阶层 即根据职业、收入来源、教育水平、价值观念和居住区域对人们进行的一种社会分类。 购买行为受参照群体、家庭、角色扮演、社会地位的影响。 社会阶层的特点： 1、同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致。 2、人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位。 3、一个人的社会阶层归属不仅仅由某一变量决定，而是受到职业、收入、教育、价值观和居住区域等多种因素的制约。 当代中国社会阶层 国家与社会管理者 2.1% 经理人员 1.5% 私营企业主 0.6% 专业技术人员阶层 5.1% 办事人员 4.8% 个体工商户 4.2% 商业服务业员工 12% 产业工人阶层 22.6%。 农业劳动者阶层 44% 城乡无业、失业、半失业者阶层 3.1% B、家庭 家庭购买研究 家庭结构 成年家长的年龄 婚姻状况 家中是否有子女 子女的年龄 家庭购买 家庭生命周期和购买行为 单身阶段 几乎没有经济负担，流行观念的带头人，娱乐导向。购买产品：普通家庭用品，家具、汽车、模型游戏设备、度假。 新婚阶段 购买频率最高，对耐用品购买力