王泽仁：电话销售技巧(授课版).ppt

演练/分析 成交技巧演练 成交技巧分析 课程总结 本堂课程你学到了什么？ 你还有什么疑问吗？ 你以后将如何提升自己？ THANKS 王泽仁 * 模板来自于 * 5、探寻需求的问题类型 问题指向 A 资格问题 B 需求问题 C 决策问题 D 预算问题 E 竞争问题 F 期限问题 G 促成问题 问题类型 A 开放式问题 B 封闭式问题 C 可选择问题 D 推测性问题 F 引导性问题 6、探寻需求的提问技巧 告诉客户我要提问 前奏的应用 A 礼貌+提问 B 复述+提问 C 好处+提问 D 认同+提问 E 赞美+提问 F 引导+提问 反问 纵深提问（抓关键词） 提问结束后的沉默 同一时间只问一个问题 7、电话沟通中的倾听技巧 倾听障碍 A 客观障碍/主观障碍 B 有效“listen” L Look interested I Inquire S Stick to the point T Test your understanding E Evaluate the message N Neutralize your feeling C 倾听的步骤 回应——回应客户的情绪和感觉 澄清——澄清事实发生的原因及状况 确认——总结理解到的信息并向客户确认 D 倾听的注意事项 记录 反馈 不要打断客户 听出客户话里面的话 听出客户性格 演练/分析 提问技巧演练 提问技巧分析 第四讲 根据需求推荐 产品 理论/案例 0 1 产品介绍的目的 0 2 产品介绍的时机把握 0 3 产品介绍的步骤 0 4 针对不同性格客户的产品介绍 0 5 激发购买欲望的介绍方法 1、产品介绍的目的 1、满足客户的需求 2、得到客户的反馈 2、产品介绍的时机把握 1、客户需求具体明确时 2、我们已经清晰的理解了客户需求 3、我们的产品和服务可以满足客户的需求 4、客户愿意和我们探讨和交谈 3、产品介绍的步骤 三段论法 USP ：产品独特卖点 UBV：产品的独有商业价值（与客户需求挂钩） FAB：产品的特征、优势给予客户真正的好处（利益） EFABC介绍法应用 E——表示了解客户需求（同理心） FAB——将需求与产品特征、优势、利益相结合 C——确认客户是否认同 4、针对不同性格客户的产品介绍 孔雀型客户 老虎型客户 考拉型客户 猫头鹰型客户 变色龙型客户 5、激发购买欲望的介绍方法 触发客户的情感推介法 对比优势明显法 描绘语言影像推介法 强调好处法 数字折数百分比法 利益最大化法 支出最小化法 成功故事刺激法 层次逻辑重点突出法 演练/分析 产品介绍练习 产品介绍分析 第五讲 客户异议的处理 理论/案例 01 嫌货才是买货人 02 异议产生的原因 03 处理异议的原则 04 处理客户拖延 05 处理客户顾虑 06 处理价格顾虑 07 处理异议的技巧 1、嫌货才是买货人 异议是必然的营销现象 异议虽是障碍，但更是机会 2、异议产生的原因 原因在客户 A 拒绝改变 B 情绪低落 C 没有意愿 D 预算不足 E 借口推托 F 隐藏真实原因 原因在销售人员 A 没有赢得客户好感 B 做了夸大不实的陈述 C 使用了过多专业术语 D 事实调查不正确 E 不当的沟通 F 姿态过高，处处让客户词穷 原因在产品本身 A 产品质量 B 定价策略 C 销售信誉不好 D 无法满足客户需求 3、处理异议的原则 事前做好准备 选择恰当时机 A 先发制人——