医药代表销售技巧总结.ppt

GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 开场白 开场白的方式 1.开门见山式（目的性）:医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗xx的新药×××。 2.赞美式:医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心 3.好奇式:医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 4.热情式：医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。 5.请求式:在医生正遇急事，事情特别多，又不太接受你的情况下，最好使用请求式，因为你使用热情式、赞美式客户更没有时间，开门见山的方式就更难以接受。 探询聆听 探询的目的 特性利益 药品的利益 利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性 、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。 特性利益 例： RGP:特性: 利益: Kz:特性： 利益： 特性利益 处理反对 反对意见处理的基本程序 缓冲 探询 聆听 答复 处理反对意见的基本观念 不可失望、放弃或投降 要促成双赢，不可打倒顾客 让顾客坦开胸襟，乐意沟通 耐心聆听，探询真正原因 反对意见类型 疑怀 -