如何快速夺取市场综述.ppt

6、如何让客户因和我们的合作而“更有利润”。 （一）客户利润的来源和分析 （1）来自产品的进销差价 （2）来自于厂家的各种回扣 * * 兽药销售人员成功法则训练： 激情 Passion 目标 Vision 行动 Action + + 夺取市场的保证 目标本身一定要清晰，可量化 数字化的销售人员 * 夺取市场必须要有执行力，这是一个执行力的时代！ * 夺取市场的四十八字真经 结果提前，自我退后 锁定目标，专注重复 认真第一，聪明第二 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 胜利第一，理由第二 * * 回 顾 第一讲 兽药业务人员的自我销售强化训练 第二讲 夺取市场第一式： 经销商心里分析 第三讲 夺取市场第二式：经销商的拜访与准备 第四讲 夺取市场第三式： 沟通技巧训练 第五讲 夺取市场第四式：如何挖掘客户需求 第六讲 夺取市场第五式：如何把握成交 第七讲 夺取市场第六式: 如何培养客户 第八讲 兽药销售高手必胜成功法则训练 * 谢 谢 大 家 * 我们在工作和生活的过程中，常常把单向的通知或说教当成了沟通。你在与别人沟通的过程中有一方说而另一方听这样的现象，这样的效果非常不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。要形成这样一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为还要有问的行为。 * 5、如何做好客户沟通工作？ （1）在和客户沟通前必须要有明确的沟通目的和进行沟通的认真筹备和计划。 （2）必须紧密的围绕沟通的目的而展开沟通工作 （3）时刻紧密地关注客户言行举止的变化，并分析客户的心理变动，以循序渐进地完成我们和客户沟通的目的。 * 说服别人前先说服自已 从双方共同感兴趣的话题入手开展沟通工作。 对方认可的观点入手展开沟通工作 在沟通过程中，多认同客户的观点。 在沟通过程中多赞美客户 认真地倾听，在很多时候也是良好的沟通。 5、如何做好客户沟通工作？ * （4）在进行客户沟通前，特别是在和客户的沟通中，我们必须设身处地的替客户考虑。 （5）注意沟通的细节，并不断加以分析，从而增强沟通的效果。 （6）注意对肢体语言的利用。 5、如何做好客户沟通工作？ * * 5%--10%优秀销售人员 90%---95%一般销售人员 产品服务介绍 潜在需求 决定改变 终点：成交 起 点 需求确立 销售始于需求，止于需求的满足，只要有需求就会有销售的机会 * 一、销售从挖掘客户需求开始 1、客户的需求主要有那些？ 个人需求：马斯洛的五大需求（生理上：饥、渴、衣、住、行、等方面的需求；人身、事业、财产等方面的安全需求；友爱和归属方面的感情需求；获得别人的信任、社会认可的尊重需求；个人理想、抱负等自我实现需求。） 企业需求：我们的产品和服务如何与他们公司的状况相匹配，或者是能够帮助他们更加有效地实现公司的目标。 * A 、对利润最大化的需求。 客户喜欢和能给他们带来很大利润的厂家合作。 B、对经营安全的需求。 （1）对产品安全的需求。 客户喜欢经销卖的快，质量有保证，不会造成货物积压且利润很大的产品。 2、兽药经销商的需求把握 * （2）对业务员安全的需求。 客户喜欢很守信誉，不会欺骗他们且能对他们带来帮助的业务员。 （3）对市场保护的需求。 客户绝对不希望自己的市场受到冲突。 （4）对企业安全的需求。 客户都希望和有规模、有实力、守信誉且经营状况良好的厂家合作。 （5）对其他经营安全的需求。 客户绝对都希望自己的每一笔生意都是稳赚不赔的。 * C、心理的需求。 （1）被人尊重和重视的需求。 （2）追求快乐的需求。 （3）逃避痛苦的需求。 （4）分享成功心情的需求。 D、对不断获知信息和心知识的需求。 E、对经营扩展的需求。 F、对服务和支持的需求。 * 二、要善于提问 在沟通过程中，沟通时的优势和主动权往往掌握在拥有信息多的一方。提问是长见的 一种沟通方式，提问对我们需要获取的信息内容及其真实性有着重要影响。 * 三、让客户说“是” 引导客户积极的思考，促成他们作出购买决定。 如：（1）---今天的天气很好。（肯定的话） -------“是不是？”（肯定的问句） ---------“是的。”（答案） （2）-------“这次培训内容很适合你的员工” ------- “你觉得