情境二 开发潜在客户.ppt

情境二 开发潜在客户 长春汽车工业高等专科学校 开发潜在客户的基本工作 确定准顾客的范围 开发潜在客户的基本工作 选择合适的途径 开发潜在客户应注意的问题 “三英尺范围”规则 树立随时寻找的意识 培养敏锐的观察力和正确的判断力 掌握“连锁反应”原则 开发潜在客户的常用方法 熟识圈寻找法——你的圈子有多大？ 顾客花名册——来店登记、维修记录、顾客档案 推荐法——已成交顾客推荐、未成交顾客推荐、其 他销售人员推荐等 委托助手法 信息利用法——公共信息的全面与真实 聚集场所利用法——俱乐部 重点突破法——重点客户（小学教师、大学教师、农村） 闯见访问法——地毯式访问，有计划 广告开拓法——广告的回复路径（IT行业的优势） 咨询法 强强联合法 顾客资格的评审与验定 顾客购买力——信用额度 顾客购买决策权——家庭消费品、组织机构 约见顾客 约见的准备工作： 全面熟练地掌握所在企业的有关情况和产品知识 了解目标顾客的情况 个人潜在目标顾客 记住约见对象的姓名 了解约见对象的年龄 了解约见对象的性别 记住约见对象的相貌特征 了解约见对象的职业状况 了解约见对象的出生地 了解约见对象的学习和工作经历 了解约见对象的民族特性 了解约见对象的兴趣爱好 掌握约见对象的办公及居住地址 团体潜在目标顾客 基本情况 组织情况 生产经营情况 购买行为情况 了解目标顾客的联系方式 了解