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“夏日风暴”行动 ——豫南市场开发战略第一步 王金领 市场开发四步骤 健全销售网络 培养有效代理商 开发核心示范户群 管理市场 豫南市场现状 销售网络不健全 经过冷冻的市场 没有“杠杆支点” 不能有效的完成目标 个人的发展和积累希望渺茫！！！ 怎么办 ？？？ “夏日风暴”行动 目的: 开发销售网络 目标: 每地区开发出5个以上有效代理商 方法: 撒网?收网?取鱼?烹饪 时间： 2005.7.1~2005.9.30 人员：王金领、王颜辉、阎军 准备 1、挑选各区域空白市场，并排列先后顺序 2、做好每月活动计划（7、8、9） 不正常市场活动 制定发个人日作息时间表 充分利用时间（早、中、晚） 3、材料准备： 1）“给饲料经销商的一封信” 1000份/人 2）调查问卷 1000份/人 准备 3）调查员名片 10盒/人 4）公司简介 1000份/人 5）“市场开发计划书” 100份/人 6）公司简介VCD 100张/人 7）产品说明书 100套/人 3、车辆协调 “撒网”—— 行动开始 按照预定的时间、行程计划 执行“风暴行动”作息时间表 目标：选定区域 以乡为单位：每一个店/相关人员 “撒网” 1、问好：自我介绍 “老板您好!我是美国嘉吉公司市场调查员，这是我的名片。能耽搁您15分钟时间和您聊一下吗？” 2、介绍目的： “为更好地服务用户，在本地寻找合适的合作伙伴；也为了能帮助我们的客户把生意做的更好，所以由我们市场部进行市场调查，也希望我们的接触对您的生意有所帮助！” “撒网” 3、填写调查问卷 “为了节省您的时间，并能了解到您的看法，我们一起来填一下调查问卷” 帮助客户读出每一个问题并由其亲自填写 4、赠送“给饲料经销商的一封信” “老板：这是给您的一封信，感谢您的帮助使我能顺利完成调查。如果您想在饲料行业长期经营的话，这封信或许对您有所帮助！” “撒网” 5、赠送公司简介 “请您抽时间了解一下位列世界500强第12位的美国嘉吉公司，也希望我们能再次接触，再向您详细介绍公司！” 6、告辞 “再次感谢您的帮助！希望我们的接触对您的生意有所帮助！也希望我们能成为合作伙伴！” “撒网” 7、下一个目标 晚上休息之前整理一下今天的拜访资料 确定第二次拜访目标 “收网”行动 —— 选择目标 目的：介绍公司产品、销售政策 1、根据初访选定的目标客户：20～30个/县 2、回访时间：30分钟 3、交谈并发放材料 1）产品说明书 可根据地区不同选择系列，而不是全部。介绍乳猪料、母猪料的技术优势及育肥料的特点。 “收网”行动 —— 选择目标 2）“客户计划书” 销售政策：区域独家代理，以经销商为基础的销售网络政策 活动支持：CTS/POP/饲养展示/COMPAIGN/优秀农场日/SBS/工厂参观 整理出目标客户：5～6个/县 “取鱼”行动（一）—— 回访目标 目标：选择合作客户 5～6个/县 选择标准： 1) 人品 3) 潜力 2) 资金 4) 学习能力 5) 配合能力 时间：1～2个小时 “取鱼”行动（一）—— 回访目标 1）请客户谈一下前两次接触的感想 2）赠送并观看公司VCD 详细介绍公司发展和现状 3）再次详细介绍公司的销售政策及活动支持 特别强调公司以发展经销商网络为基础，帮助客户做大做强； 品牌的影响力； 饲料行业“洗牌” “强者发展”的市场趋势 4）经销商发展实例 5）正式邀请参加公司参观活动 “取鱼”行动（二）—— 参观公司 组织目标客户参观公司 1、时间：待定 2、人数：40～50人 3、行程：待定 4、内容：参观公司