商务谈判(第二版)10章重点剖析.ppt

【案例九】 北京A公司和B律师事务所（简称B所）就某案的诉讼委托费进行了谈判。经过三个回合案情交流及价格磋商，双方将委托费从16.5万降到13万，差旅费另付。在讨论支付条件时，B所希望签约即付13万，A公司希望结案时付。经过讨论，B所同意将费用分成两部分支付，签约即付50%，开庭后5天再付50%。A公司同意签约可付一半，另一半结案再付，因为开庭后到结案之间还有工作要做。双方针对第二部分支付进行了讨论。B所同意开庭后15天支付另一半。A公司要求30后再付。B所不同意，于是事情被搁置起来。 问题：⑴A公司和B所谈的委托价属什么价格性质？ ⑵B所要求的支付手段属哪种？ ⑶ A公司和B所谈判的支付方式属什么支付原则？ ⑷ B所在谈判支付方式上表现如何？ 商 务 谈 判 (第二版) 条件篇 第十章 交易条件的谈判 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 10.1文字条件 一、保证条件 （一）履约保证 履约保证系交易双方以某种条件证明其履行合约的坚定承诺的做法。 1.银行保函 1）保函兑现条件 2）票面金额 2.保证金 1）入库时间 2）货币 3）数额 3.担保人 1）确认担保人2）担保的法律性 10.1文字条件 一、保证条件 （二）货物品质保证 货物品质的保证是交易保证条件中最根本的保证。 1.运转时间保证规则 1）起点。 2）终点。 3）时间代价的平衡。 2.备件供应总量保证规则 1）前提，即交易双方顺利运用这一规则的先决条件——完整的备件清单。 2）要素。影响保证的要素有： 备件品种 备件数量 备件单价 10.1文字条件 一、保证条件 （三）技术水平保证 设备技术性能保证 1)保证的先决条件 2)保证的层次与措施 2.生产技术(工艺)水平保证 1)保证的前提 2)保证形式和措施 3.最终结果保证 1)基本合格 2)难以通过 3)严重不合格 10.1文字条件 二、货物交付 交期 交付方式 防范措施 季节性 配套性 可能性 1安全原则 2迅速原则 3费用原则 1责任界定 2罚款处理 3货物替代权 延迟中金融环境变化的补偿 5退货处理 10.1文字条件 三、货物验收 （一）对货价的论证 1可选择的验收控制点（10点注意） 2论证的方式：地理、人员、次数、时限与可行 （二）验收本身的费用 1明示计入交易价的验收费用：招待费、技术指导费、原材料消耗费 2未计入交易价的验收费用： （1）资金占用利息 （2）动力消耗 （3）人工费 （4）固定资产折旧损失 10.1文字条件 四、保密 （一）保密范围 1全部交易保密 2部分交易保密 （二）保密时限 1全部保密 2局部保密 2 法律责任 （三）泄密责任 1义务消失 3经济补偿 10.1文字条件 五、支付方式 （一）价格性质 价格性质指交易价格的稳定性和有效期限 1.固定价 1）变价因素 2）计价方式 2.浮动价 1）浮动因素 2）浮动价的计算 3.半浮动价 1）浮动因素 2）半浮动价调价方式 10.1文字条件 五、支付方式 （二）支付手段 1.信用证 1）银行抵押 2）资产固化 3）运作费用 2.托收、汇款 3.实物支付 1）补偿贸易 2）易货贸易 10.1文字条件 五、支付方式 （三）支付原则 1.渐进付款条件 1）种类 2）选择 2.义务付款条件 1）付款的义务内容 2）支付数据的选择 10.1文字条件 五、支付方式 2 软货币 （四）支付货币 1硬货币 3货币选择 3混合贷款 2商业信贷 （五）支付资金性质 1政府信贷 4自有资金 10.1文字条件 六、销售地区 2 限地区销售 （一）销售地区的界定 1现在本土销售 3世界范围的限定 2销售市场价值的计算 （二）费用的估价 1销售市场的估价因素 10.1文字条件 七、独家条件 2 独家经销的权利和义务 （一）独家条件的权利和义务 1 独家代理的权利和义务 2独家经销 （二）独家条件的代价 1独家代理 八、税收条件（买卖方所在地税收） 10.2数字条件 一、商品费 3 季节价 2 比较同类商品价 2 政策价 （一）通用商品 1 市场通行价 2效益核算 3 比较价 4 政策价 （二）专用商品 1成本核算 （三）附件商品 10.2数字条件 二、备品备件费 2市场可比方式 3 标准通用方式 4 按劳取酬方式 （一）卖方专家技术指导费的定价 1成本核算方式 三、原材料费 四、技术费 五、服务费 2成本核算方式 3 成果补偿方式 （二）买方专家技术指导费的定价 1标准通用方式 *