商务谈判(第二版)910章重点剖析.pptVIP

10.1文字条件 五、支付方式 1.价格性质 固定价： （变价因素：通货膨胀/紧缩，汇率，劳动力、原料； 计价方式：双方的风险评估） 浮动价：随行就市，期货市场 半浮动价：以上两者兼而有之 10.1文字条件 五、支付方式 2.支付手段 信用证 （银行抵押，有资产固化、动作费用等不利因素，费用较高） 托收（银行托收付款，只行使代理的职权，不承担法律上的保证义务） 汇款（银行甚至无代理职权） 实物支付（补偿贸易、易货贸易） 10.1文字条件 五、支付方式 3.支付原则 渐进付款条件 （按合同履行时间付款，多为卖方减少风险） 义务付款条件 （按合同义务完成情况付款，卖方先垫款） 4.支付货币 硬货币（汇率比较稳定的货币） 软货币（汇率不太稳定的货币） 货币选择（选用公认的可流通的硬货币） 10.1文字条件 五、支付方式 5.支付资金性质 政府信贷（信贷双方为政府，有外交和政治性质） 商业信贷（政府或民间财团按市场利率提供） 混合贷款（以上两者兼而有之） 自有资金（无利息问题） 10.1文字条件 六、销售地区 销售地区的限定：本土、地区、世界范围 费用的估价： 销售市场的估价因素 （市场占有率、生产销售总量、可能挤占的量） 销售市场的价值的计算 （从机会成本的角度上看，出让方实际损失的补偿、受让方预期收益的补偿） 10.1文字条件 六、销售地区 出让方实际损失的补偿计算公式 出让方的销售利益=年销售量×销售单价×销售的年限（产品寿命）×利润率 受让方预期利益的补偿计算公式 预期利益补偿费=受让方可能的销售量×销售单价×销售年限×利润率×提成率 计算因素 1）年销售额 2）销售年限 3）销售单价 4）利润率 5）提成率（“提成”是产业资本让渡给商业资本的利润） 10.1文字条件 七、独家条件 1.独家条件的权利与义务 独家代理（委托人不能既是“裁判员”又是“运动员”） 独家经销（代理多类产品的商业资本） 2.独家条件的代价 独家代理（代理提成报酬） 独家经销（代理此类产品的商业利润） 10.1文字条件 八、税收条件 买方所在地税收 关税 增值税 个人所得税 企业所得税 卖方所在地税收 销售增值税 企业所得税 个人所得税 合同印花税 其它可能的关税 10.2数字条件 一、商品费 通用商品 专用商品 附件商品 1）市场通行价：价目表价、传闻价 2）比较同类商品价：国外同类、国内同类 3）季节价：季节商品、季节时间 4）政策价：国家政策价、企业政策价 1）成本核算 2）效益核算 （卖方计价方式：买方利益总量、买方计价方式：买方投资回收速度） 3）比较价（对专用商品的通用部分可以运用） 4）政策价 1）成本核算 2）效益核算（使用寿命与效益成正比） 3）比例核算（附属商品与主体商品的价格比例） 10.2数字条件 二、备品备件费 1.通用备品备件 1）标准价 2）费用核算 3）利润核算 2.专用备品备件 1）成本核算 2）费用核算 3）利润核算 2）比例核算 10.2数字条件 三、原材料费 绝大多数通用原材料可以查到标准价，即市场流通价； 与同类供家商品比价； 个别专门原料的价格可参用成本和效益核算法； 原材料价格还受订购量的影响，数量折价的幅度视供货商、商品有所不同。 10.2数字条件 四、技术费 （一）专有技术费 1.入门费 （1）心理取值法 （2）比例取值法（总额比例关系、提成比例关系） 2.提成费 （1）销售额提成=年产量×单价×年数×提成率 （2）创利提成=年产量×单价×年数×利润率×提成率 3.投资回收费 （1）科研投资回收=科研开发时间（开发年限）×年投资×提成率 （2）投资效益回收年限=投资总额÷年净利润 10.2数字条件 四、技术费 （二）专利费 1专利许可证转让费 2专利买断交易价 （1）开发投入费用 （2）预期利益分成 专利买断费=专利产品年产量×年限×产品单价×利润率×提成率 10.2数字条件 四、技术费 （三）技术资料费 1.人工费 （1）人工水平 （2）劳动工具 2.材料费：材料之和 3.技术含量费 （1）技术费单列， 应遵循以下原则： 1）反比估价原则 2) 总量控制 （2）技术费不单列，其估价相当于技术转让介质费之和。 10.2数字条件 四、技术费 （四）工程设计费 1.成本核算方式 工程设计费成本由人工工时费与已定会议费用构成，其计算公式为： 工程设计费=投入人数×时间×工时费+差旅费（人数×次数×平均费用） 2.材料费：材料之和 （1）与工程总费用（总投入）的比例。 （2）与技术总费用的比例。（1∶9到3∶7之间） （3）与工程总设计费的比例。 3.同业比较方式 （