商务谈判第十章重点剖析.ppt

本章重点 10．1．1 语言表达的作用 在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息，做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。 （1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。 （2）说服对方，达成一致。 首先：要说服对方就必须认真听取对方的要求 其次，要说服对方，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。 第三，要说服对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。 （3）缓和紧张气氛，融洽双方关系 10．1．2 语言表达的技巧 （1）准确、正确地应用语言 （2）不伤对方的面子与自尊 （3）说话的方式 在谈判中应避免的言词主要包括以下几个方面： 第一，极端性的语言。如“肯定如此”、“绝对不是那样”，即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。 第二，针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如开价五万，一点也不能少”，“不用讲了，事情就这样定了”。 第三，涉及对方隐秘的语言。如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？”与国外客商谈判尤其要注意这点。 第四，有损对方自尊心的语言。如“开价就这些，买不起就明讲”。 第五，催促对方的语言。如“请快点考虑”，“请马上答复”。 第六，赌气的语言。它往往言过其实，造成不良后果。如“上次交易你们已经多赚了五万，这次不能再占便宜了”。 第七，言之无物的语言。如“我还想说……”“正像我早些时候所说的……”，“是真的吗……”等等。许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅，它不利于谈判，应尽量克服。 第八，以我为中心的语言．过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是……”，“如果我是你的话……”必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”一字之差，效果会大不相同。 第九，威胁性的语言。“你这样做是不给自己留后路．”“你这样做的后果自负。” 第十，模棱两可的语言。如“可能是……”，“大概如此”，“好象……”，“听说……”，“似乎……”。 倾听和讲话一样具有说服力。谈判专家麦科马克认为：如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注意倾听他说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。 倾听是人们交往活动的一项重要内容。据专家调查，人在醒着的时候，至少有1／3的时间花在听上，而在特定条件下，倾听所占据的时间会更多，谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。 10．2．1 倾听的作用 倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径。 倾听使你更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。 不能否认，谈话者也会利用讲话的机会，向你传递错误的信息或是对他有利的情报，这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分析、过滤，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，进而了解对方的真实意图。 注意倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。 倾听还会使我们了解掌握许多重要语言的习惯用法。 10．2．2 影响倾听的障碍 是什么影响谈判人员更好地倾听呢？归纳起来，至少有以下几种原因： （1）许多人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式，若要掌握主动，便只有说。 （2）先入为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对方的讲话，如对某人看法不佳。 （3）急于反驳对方的观点，好像不尽早反对，就表示了我们的妥协。 （4）在所有的证据尚未拿出之前，轻易地做出结论。 （5）急于记住每一件事情，结果主要的事情反而没注意到。 6）常常主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，不注意倾听。 （7）因一些其他事情而分心。 （8）有时想越过难以应付的话题。 （9）忽略某些重要的叙述，因为它是由我们认为不重要的人说出来的。 （10）从心理学角度来讲，人们会主动摒弃他们不喜欢的资料、消息。 （11）思维方式．有的人喜欢定式思维，不论别人讲什么，他都马上用自己的经验套在一起，用自己的方式去理解．这种思维方式使人难于接受新的消息，不善于认真听别人说什么，而喜欢告诉别人。 10．2．3 学会倾听 当然，要很好地倾听对方谈话，并非像人们想象的那样简单。专家的实验证明，倾听对方的讲话，大约有1/3的内容是按原义理解，1/3被曲解地听取了，1/3则丝毫没听进去。 首先，要求