提升留存率课程介绍.pptVIP

课程设计PPP表 目的：帮助主管分析留存率低下的原因及常见问题，理清思路，抓住关键点，做好团队规划，提供有效的管理方法，从而提高团队留存率和人均产能。 目标：促进组织发展，促进冲部成功。 过程：4课时。 要领：突出观念和方法，举例并注重启发引导思考。 收益：深刻领会提升留存率的重要意义，增强信心，树立正确的团队经营观念，掌握提升留存率的方法。 一、提升留存率的重要意义 1、为什么要重视留存率 2、重点关注的留存对象 3、业务员脱落的原因 4、留住人才的三大因素 1、为什么要重视留存率 什么是留存率？ 留存率是指团队中同一批新增人员经过一段时间后仍然在岗的人员比例。 半年留存率= 留存率是反映团队经营管理的重要指标。 1、为什么要重视留存率 据统计：经营良好的寿险公司，业务员留存率第一年约为56%，第二年为35%，第三年为25%。 营销团队的实质利益由四项因素决定：生产率，续保率，成本控制和留存率，其中又以留存率最为重要。 1、为什么要重视留存率 2、重点关注的留存对象 20/80定律：20%的人员完成80%的业务。 3、业务员脱落的原因 人对工作的需求层次 新人脱落的高峰点 1个月——怀疑、动摇、试试看。 3个月——新鲜感失去，压力太大，留恋过去，逃避现实。 6个月——对前途茫然，失去信心。 时间是留住业务员的一个重要因素！ 愈早成功，愈容易成功！ 哪些因素导致脱落？ 新人脱落率高的具体原因 业绩低迷的感染 培训不够及时到位，导致客户断线。 主管态度的偏差（对公司，对行业，对上级，对下属） 新人欠缺被关心照顾 上岗后所看到的与当初面谈时的内容不符 同事间的纠纷 遭亲友的反对 新人自身能力有限 4、留住人才的三大因素 要提升留存率，主管应做的工作有很多，究竟从何入手？ 业务主管的日常工作 1、开拓个人业务及续期服务 2、增员与组织发展 3、训练与辅导 4、团队日常管理 制定计划与业务推动 激励与沟通 会报管理（晨会、夕会、二次晨会及小组会） 团队文化建设（协调人际关系） 活动量管理 报表管理（绩效分析与诊断评估） 日常事务处理 考勤管理 5、参与营业部的管理工作 6、贯彻落实公司的各项制度和政策 二、提升留存率的关键点 从主管的三项重点工作入手： A、增员 常见问题： 增员渠道狭窄，不敢找高素质的人。 先把人拉来再说，不重视与被增员者的沟通和观念引导。 增员选才把关不严，有兼职现象。 增员工作没有坚持天天做，所以为应付考核而凑人数。 A、增员 关键点之一： 增员选才严格把关。 B、训练辅导 常见问题： 训练辅导没有计划，仅限于头疼医头。组员展业技能停滞不前，看不到自己的进步，从业信心下降。主管疲于应付组员的各种展业问题，但仍然顾此失彼，工作效率低下，情绪大受影响，感叹带组没意思，还不如当资深呢。 主管自身缺乏学习充电导致对症无药。 B、训练辅导 关键点之二: 训练辅导加强计划。 C、团队日常管理 常见问题： 考勤管理松散，存在不公平现象，出勤率低下，导致活动率低，士气低落。 二次晨会缺乏事前准备，形式单调，变成事务处理或拒绝问题研讨会，失去激励作用；夕会变成牢骚会，不能解决问题，业务员不愿参加。 主管缺乏对组员的关心和沟通，只看业绩，不给方法，导致组员抱怨，主管威信降低。 主管没有坚持活动量的督导和追踪检查，组员没有养成良好的工作习惯，推销效率低下。 主管忽视团队气氛的营造和团队规划，鸵鸟心态或有问题就上交，不敢坚持原则，缺乏管理意识和管理责任感，小组凝聚力下降，脱落率增加，矛盾增加。 C、团队日常管理 关键点之： 三、 提高晨夕会质量 四、 加强激励与沟通 五、 坚持活动量管理 六、 重视团队文化建设 三、提升留存率的方法 1、遵守三大营销规律 2、树立四种管理观念 3、落实六大管理措施 4、培养个人领导魅力 1、遵守三大营销规律 A、寿险市场发展规律 B、寿险营销组织发展规律 C、寿险营销业务发展规律 A、寿险市场发展规律 B、寿险营销组织发展规律 团队生命周期： 形成期 发展期 成熟期 衰退期 团队规模出效益（单车原理）。 营销组织发展要遵循人脉血缘关系，避免行政人为因素，在竞争中优胜劣汰。人员脱落是必然的，只有不断的增员和育成，才能保持团队的活力，才能促进组织发展壮大。原地踏步就是后退。 C、寿险营销业务发展规律 市场无低谷，人心有低迷。马拉松赛跑中，开始领先的人，不一定最先到达终点。 业务发展是月月归零、波浪式前进，要求业务推动工作应分阶段、分主题并按计划进行。业务推动就是由一系列的运动构成，每个运动都有一个新鲜的主题，不断地启动意愿，才能形成长江后浪推前浪。 2、树立四种管理观念 A、管理过程=策划+激励+