中国百货业发展趋势及招商.ppt

* 2009年8月 北京昭邑零商 第二届中国化妆品大会 ??????????????????????????????????????????????????????????????????? * 中国百货业发展趋势及化妆品品牌需求变化 北京昭邑零商管理咨询有限公司 刘晖 * 导言 百货公司的发展 百货品牌需求变化对与化妆品品牌的启示 * 门店数量的几何基数发展的驱动 商业地产大发展 城市化的大发展 生活方式的变化 其他行业的投资冲动 百货行业自身的内生性要求 * 商业地产大发展 新造城运动的兴起 住宅发展带动了商业配套的发展 商业用地价格明显低于住宅用地 对未来中国经济发展的良好预期 * 城市化的大发展 城市多中心化 城市人口的暴增 城市的郊区化 城市快速交通的发展 * 生活方式的变化 休闲时间的充沛 夜生活的崛起 文化意识的苏醒 新中产阶级家庭文化的渗透 * 其他行业的投资冲动 商业地产公司投资百货 超市行业进入百货 上游行业进入百货 金融业进入百货 酒店行业进入百货 * 百货行业自身的内生性要求 层面 2 的新业务成为层面1的核心利润与现金来源 层面 3 “种籽”成为层面2的新业务—推动成长的动力 百货的大品牌价值产生了百货持久和规模化发展的冲动 百货连锁发展 时间 层面 1：经营管理的输出 层面 2：供应链输出 层面 3：品牌输出 连锁冲动 * 门店数量的几何基数发展 销售收入 2007 2008 2009上半年 14.2% 百货公司数 2006 2007 2008 约600 举例说明 17.1% 30.6% 223 360 * 百货连锁化经营的趋势 百货行业壁垒较低 百货公司的连锁盈利模式 * 百货行业壁垒较低 对企业能力的要求 管理技术的要求 品牌的要求 获得当地市场份额的难易 成本优势的重要性 行业自身保护程度 规模经济 资本要求 政策保护程度 现有百货行为特点 高 低 低 高 一线 城市 二线 城市 三线、四线城市 * 百货公司的连锁盈利模式 财务指标 固定资产投入 经济利润 投资规模 投资净回报率 表层营运指标 市场份额 商圈范围 深层价值驱动因素 企划活动 品牌组合 坪效 现金使用率 流通资金投入 现金 毛利率 营销费用率 管理费用率 资本周转次数 品牌知名度 时尚概念的吸引力及独特性 供应商伙伴的选择 招商、企划与营运的配合 品牌实现溢价的能力 新品牌推出的管理 品牌调整优 管理流程的细致 VIP深度开发 战略规划所应提出的目标 战略规划的核心内容，回答怎么去做的问题 * 百货公司的梯度化发展 吸引力大 吸引力小 市场吸引力 弱 强 企业竞争力 1. 确定各项业务范围 高档精品百货1 大众生活百货2 社区百货3 商业街5 流行时尚百货4 2. 评估市场吸引力 3. 评估企业竞争实力 * 百货公司的梯度化发展 县城 四线 三线 二线 一线 单位： 家 高档百货1 大众百货2 流行百货3 社区百货4 * 百货品牌需求变化对与化妆品品牌的启示 百货的顾客的需求变化 百货的营销模式 百货中化妆品品牌需求及意义 * 百货的顾客的需求变化 顾客化妆品决策的过程 顾客的消费习惯变化 对我们的启示 * 顾客化妆品决策的过程 * 顾客的消费习惯变化 消费 需求 动态性 相关性 习惯性 了解她们消费习惯变化的原因 短期表现为对某个化妆品牌的高忠诚度 中长期表现为品牌升级和品牌替代，这受市场诱导和高卖力提升及年龄变化的影响 相关性，表现为功能补充的连带关系和品类间的相互影响 * 对我们的启示 合适的价格仍然会对顾客的消费决策有着明显的影响！ 在百货渠道的成功应是外部品牌拉动的成功！ 忠实顾客实际上并不忠实！ 品牌的提档升级是一个长期的趋势！ 一个优势的功能产品远胜于产品品种的丰富！ * 百货的营销模式 百货的几种营销模式 百货营销模式对化妆品品牌可能产生的影响 给化妆品品牌的启示 * 百货的营销模式 SP型营销：以折扣、买送、满减等价格变动形式 PR型营销：以主题活动通过 VIP型营销：以百货自身忠实顾客为核心的营销活动 * SP营销活动分析 吸引了巨大的客流 扩大客层 创造销售 损失毛利 消费前移 扰乱价格体系 新客人的购物体验 扩大知名度 摸索适合当地的价格带 竞争品牌争抢份额 损失价格形象，遭到产品替代 优势： 劣势 威胁 机会 示意 * PR营销活动分析 顾客的良好体验 树立品牌形象 创造销售 不伤害价格体系 见效周期长 直接推进销售不明显 费用高 新客人的购物体验 扩大知名度 很好的推荐了自己的产品 竞争品牌的体验活动