联代案场经验分享.pptxVIP

联合代理案场经验分享 思源经纪南京公司内部培训 2 联合代理的理解 定义：是开发公司极致榨取代理公司各项资源的一种代理合作模式 产生：开发公司操盘销售风险分摊，极大削弱代理公司对于整盘的操纵影响力 误区：必须动用大量资源胜出竞争对手 优势：客观上促进整体销售节奏加快，团队主观能动性加强 劣势：不对整盘销售结果负责 3 联合代理二大要点 心态 专业 4 心态 领导者 个人 在联合代理案场中，心态的变化对于业绩结果及销售动作是否变形起到首要的作用影响 5 领导者心态 团队向心力的失控（失落+迷茫） 业绩落后甚至大比分落后（紧张+无助） 业绩领先一直被人追赶（惊险+危机） 付出良多，不被认可（失望+烦躁） 领导者的心态跟自身性格有关，但必须做到适应具体项目操盘时的状态。（关键因素） 6 团队向心力的失控 结果： 小团体产生 销售人员只做本职工作，力求不被领导抓到错误 销售人员不在工作状态无法发挥极致的能动性 销售人员责任弱化，压力减小 相对满足感大大加强 团队不稳定，何谈业绩 7 团队向心力的失控 解决方法： 观察沟通，搭建交流平台（避免重复多次枯燥的谈话，避免语重心长的道理演讲） 善于发现（员工必定有自身的闪光点，需要无限放大） 准确定位需求（每个人都会有工作中的目标或者自身想要的东西） 合理调配资源（一样的资源在不同的人身上会有大相径庭的效果） 树立自身人格魅力（帮助下属成长） 对于团队的把控最终达到两个字“平衡” 8 业绩落后甚至大比分落后 结果： 放弃 自我安慰，找理由 施加巨大压力给下属 做一切可能做的事情追赶业绩 正确的心态，科学的方法比什么都重要 9 业绩落后甚至大比分落后 解决方法： 不看比分，给团队设定一个自身挑战值，自我突破 给团队找理由而不是自身，鼓励为主 基于业绩压力，及时调整团队分工及资源利用 准确的效果预估及至少三个以上的调整预案 条件允许，集中资金奖励 不抛弃，不放弃的阿Q精神 10 业绩领先一直被人追赶 结果： 团队有人欢喜有人忧 销售目标转为不被人超越 销售动作完全变形后很难做出调整 骄傲是应当的，惶恐是致命的 11 业绩领先一直被人追赶 解决方法： 转移注意力，树立新的压力点 分层级分人员进行高要求沟通 利用优势的喘息机会给予人员休整时间 总结前期工作不足，极力弱化领先优势 形成团队内部前带后的互助机制 会利用优势，比落后时的艰苦奋斗效果强百倍 12 付出良多，不被认可 结果： 纠结——带来团队管理混乱 意义——带来团队信心下降 调整——带来团队管理真空 求助——带来领导力的弱化 投降——带来团队大换血 领导者的任何行为都会直接影响到团队，这就是为什么要提出“工作状态”的要求 13 付出良多，不被认可 解决方法： 自身不断提高涵养及文化水平 下属面前始终是有办法的人 给自己休息的时间，做出调整，重塑目标 分解压力 关键在于树立自身使命感 14 个人心态 个人业绩落后5重压力无法释放 团队业绩落后+个人业绩在团队也落后无法自拔 团队业绩落后+个人业绩领先无法自持 团队业绩领先+个人业绩也领先无法释怀 15 个人业绩落后5重压力无法释放 公司任务压力 甲方任务压力 团队领导压力 同事对比压力 边缘化压力 解决方案： 寻求帮助（领导，同事） 按部就班（平日怎么做现在还怎么做） 逐个击破的卸载压力 用努力换取认可（没有功劳，也有苦劳） 16 团队业绩落后+个人业绩在团队也落后无法自拔 因为自己造成团队落后 在领导心目中地位下降 无法成交却找不出原因 付出努力得不到回报 担心自己未来前途 做好自己，不用太在意别人的看法 17 团队业绩落后+个人业绩在团队也落后无法自拔 解决方案： 避免自己直面目标业绩，争取最大化实际成交 必要调整销售手段，争取捷径 调整无效情况下交叉客户找出问题 避免急躁，用你的坚持赢得尊重 困难并不可怕，关键在于是否勇敢面对 18 团队业绩落后+个人业绩领先无法自持 自身的好业绩和努力并没有换回团队的成功 超额完成任务后发觉无法跟团队融合 放松的心态悄然而至 个人业绩被团队的落后掩埋 总结：此时的你介乎于一种中间状态 坚信帮助团队总会有人看见 19 团队业绩领先+个人业绩也领先无法释怀 也许这样的业绩带来的除了自己努力的经济回报，看不到更多 也许所有荣耀集在一身形成了一种压力 也许帮助了团队没有人感谢你 也许你觉得自身能力很强，但是平台太小 也许你根本没有任何想法。。。。。。 假如你选择继续努力，其实你已经在成长 核心竞争力 20 专业 与竞争对手的关系处理 客户的形成 销售节点的优势把控 在联合代理案场中，小动作并不是致胜的法宝，但也是不可或缺的 21 与竞争对手的关系处理（常规状态） 1）并非敌人，实际是同盟（实际操盘中的确会有很多困难） 2）相互竞争，互有帮助（