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与西安工业大学后勤集团洽谈 为学生公寓通宵供电的谈判策划书 小组成员： 110517101 陈林（制定谈判方案） 110519118 罗祎婷（制定谈判方案） 110519126 武怡（制定谈判方案） 110517124 卫典（情况介绍） 110517120 李婉萍（谈判人员） 110519106 闫斌雷(谈判人员) 110517118 李锦玉（谈判人员） 110519104 武鸿萱（谈判人员 110517132 赵端（结尾总结） 目录 一．谈判团队人员组成 二．谈判的主题 三．双方利益及优劣势分析? 四．谈判的目标 五．谈判的议程 （一）开局陈述 （二）中期谈判 （三）休局阶段 （四）磋商阶段 （五）成交阶段我方核心利益： 对方利益： 我方优势：对方劣势： 原因分析：如果夜间不供电，，黑灯瞎火谁也看不见谁使小乱变成大乱，小麻烦变成大麻烦，相反夜间不停电，因为有了正常的照明，什么事情处理起来很方便，住宿的人安全有保障。 学校一味的管和堵必然导致学生自我约束能力的进一步僵化?，这到社会上是很不利适应的。 但是大学主要是学生自我独立人格健全的地方，不能过多地依赖强制管制。? 经验告诉我们规章制度的作用一般为非“引导”，而是强制，所谓的学风和断电没有必然联系。 断电并不能实现所有同学的利益。 预期结果： 陈述完我们的观点后，可能校方代表会反驳，但是，我们还是会据理力争，争取达成通宵通电的协议。 五．谈判的议程 （一）开局陈述： 我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先，怎样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。 2、在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。 3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作；另一方面也要充满自，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. （具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法） 具体步调： 1．对方迎接进来（所有谈判的人进行） 2．成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍） 3．目的（由主谈人提问对方的目的与计划进度） 4．计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。 （三）、休局阶段 : 如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整 1、最后谈判阶段： （1）、 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出 （2）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系 （3）、 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间 （四）磋商阶段 投石问路、目标分解、吹毛求疵等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。 我方的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 ⑴、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。 ⑵、层层