09财高班推销论与技巧2016授课计划.docVIP

湖南省娄底职业技术学院 学 期 授 课 计 划 （二○一三年上学期） 课程名称 推销理论与技巧 授课班级 09财高班 授课教师 阳娟 审 批 签 字 专业负责人 年 月 日 系教学副主任 年 月 日 系 主 任 年 月 日 教 材 基 本 情 况 主编人 出版社 出版时间 柴少宗 湖南大学出版社 2009．6 课 时 分 配 及 取 证 本课程授课 周数 周课时 教学计划课时 本期安排授课时数 其 中 职业资格取证名称 理论课时 实践课时 理论课时 实训课时 专周实训周数 专周实训安排时间 考试/考查 16 4 54 10 64 54 10 考试 学 生 知 识 现 状 的 分 析 本班为五年大专班，尽管之前他们之前开设了管理学、经济学等经济类课程，但是这个班级风气不是很好，学生对新知识渴望度不是很大大，因此，授课内容应当与学生日常生活结合很紧密，注重案例，故事的讲解，寓教于乐。本课程是专业十分重要的专业课程，有较强的学习动力和学习兴趣。 本 学 期 教 学 的 主 要 任 务 和 要 求 主要任务： 要求学生掌握的意义1. 要求学生掌推销的基本理论，知道这些基本理论在市场营销中的应用价值。 2. 推销的方法。 3. 如何寻找顾客 。 4. 顾客异议的处理。 教 材 重 点 和 难 点 重点： 第二章、第三章、第四章、第五章、第六章、第七章、第八章。 难点： 第二章 本 学 期 提 高 教 学 质 量 的 措 施 本学期该课程的教学主要是培养和提升学生的综合能力，除了具备该课程教学中要求的基层工作岗位的综合管理能力外，还需要使学生在语言表达能力，归纳和分析能力，自我表现的胆识和个人追求的规划与管理等能力。为此，在具体的教学实践中采取了如下措施： 1、全面合理的安排各章节的内容，作好计划，做到详略得当，重点突出。 2、多学习各位同仁的优点，多听课；拓展知识面。 3、在授课内容上与方法上要有所创新，尽量吸收本学科新的学习方法，以及提供一些易于记忆又寓教于乐的实用案例。 4、加强与学生之间的沟通，了解学生需求，调动学生积极参与。 5、有针对性的布置课堂、课外作业，并认真批改、讲评。 6、多带学生进入市场和社会，让大家在实践中出真知。 该 课 程 应 讲 内 容 （ 章 、 节 ） 第1、2、3、4、5、6、7、8、9章 选 修 内 容 （ 章 、 节 ） 无 不 讲 内 容 （ 章 、 节 ） 无 应完成实验实训次数及各个实验项目名称（含实习） 实训一：推销案例分析（6课时） 实训二：模拟实训（4课时） 学期授课进度计划表 周次 课 时 授 课 章 节 及 内 容 提 要 备 注 2/1 2/2 3/1 3/2 4/1 4/2 5/1 5/2 6/1 6/2 7/1 7/2 8/1 8/2 9/1 9/2 6 2 1 1 2 6 2 1 1 2 6 1 3 2 0 6 1 2 2 1 6 1 1 2 2 第一章：推销概述 1.1推销的产生与发展 1.2推销的定义和性质 1.3推销的原则和作用 1．4现代主要推销观念 第二章 ：推销理论模式 2.1爱达推销模式 2.2迪伯达推销模式 2.3埃德帕推销模式 2.4推销方格理论 ★第三章：推销人员 3.1推销环境 3.2推销人员的职责与素质 3.3推销人员的招聘与培训 清明节放假3天 ★第四章：推销人员的业绩考评与管理 4.1推销配额 4.2推销人员的业绩考评 4.3推销人员的监督和激励 4.4提高推销人员的业绩的途径 ★第五章：寻找与接近顾客 5.1寻找顾客 5.2准顾客内涵与识别 ▲5.3约见顾客 ▲5.4接近顾客 作业一 作业二 作业三 作业四 周次 课 时 授 课 章 节 及 内 容 提 要 备 注 10/1 10/2 11/1 11/2 12/1 12/2 13/1 13/2 14/1 14/2 15/1 15/2 16/1 16/2 17/1 17/2 18/1 18/2 10 1 1 2 2 2 2 6 2 2 2 4 1 2 1 8 2 2 2 2 2 4 2 2 ★第六章 推销洽谈 五一节放假三天 6.1推销洽谈室准备 6.2推销洽谈开局 6.3推销洽谈策略 6．4推销洽谈技巧 6．5推销洽谈 6．6推销洽谈礼仪 ★第七章：顾客异议及处理技巧 7.1顾客异议的概念及类型 7.2顾客异议产生的原因 7.3顾客异议的处理 ★第八章：推销服务 8.1推销服务的内涵 8.2售前服务与售