企业销售渠道的开发与管理(策略篇)综述.ppt

同时企业应制定针对性的销售策略 销售策略应包括以下内容，以帮助渠道政策的有效实施 对客户的宣传教育 产品状况 企业状况 市场状况 销售政策 对经销商的服务支持 销售培训 产品的物流管理 产品的退换管理 产品的库存管理 协同销售 广告宣传 联合广告、展示会或促销活动 提供销售辅助工具 技术服务 编制技术手册 安排专业技术人员进行现场指导 公共关系 发展个人友情关系 建立长期业务伙伴关系 实施对经销商的激励 处理经销商抱怨 企 业 销 售 渠 道 的 开 发 与 管 理 学会向经销商推销 （策略篇） 王远炼 建立以渠道为核心的销售策略 策略 一个中心： 销售活动要以管理为中心 两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设 三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设 四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多 销售渠道的定义 谁掌握了销售渠道 谁就是市场赢家 因为 没有渠道 就没有“钱”途 简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经 销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。 销售渠道有效运作的关键因素 价格体系的设计与稳定 对各地市场的广告支持 — 实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址 市场区域管制，即严格禁止跨区