企业销售通路的开发与管理综述.ppt

向经销商推销—企业销售通路的开发与管理 目 录 序 向经销商销售的策略模式 一 销售网络的开发与管理 二 双赢销售模式 三 定点巡回推销 四 市场开发 五 激励经销商 六 市场管理 七 终端市场促销 八 业绩提升策略 九 收款管理 向经销商销售的策略模式 一个中心： 销售活动要以管理为中心 两个基本点： 企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设 中国企业产品销售通路 1．消费品的销售通路 （1）工厂——批发企业——零售企业 （2）工厂——商业（批发、零售）企业 （3）工厂——交易会——商业（批发、零售）企业 （4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业。 （5）工厂——代理商——零售企业 （6）工厂——配送中心——零售企业 （7）工厂——最终消费者 2．工业品的销售通路 （1）工业品生产企业——工业品用户 （2）工业品生产企业——批发商——工业品用户 （3）工业品生产企业——代理商——用户 （4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户 销售网络的有效运作 简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。 1．销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道 总经销商是销售网络中最核心部分 二级批发商是由总经销商发展的分销商 零售