百脉泉促销员管理手册汇编.doc

文件编号： 前 言 2 第一部分 促销员的角色定位 3 一、 促销员的角色定位 3 二、 促销员的角色职责 3 三、 促销员的角色要求 4 第二部分 促销员的工作流程 6 一、 促销员的日工作流程 6 二、 促销员的酒店工作要点 8 三、 促销员的客情技巧 9 四、 促销员的话术技巧 12 第三部分 促销员的管理流程 19 一、 考勤制度 19 二、 休假及请假制度 19 三、 奖金及绩效考核制度 19 四、 上岗管理制度 20 五、 岗位管理制度 21 小 结 22  前 言 “每个成功的企业背后都有一个优秀的销售队伍。”而促销人员是销售队伍的重要组成部分。这是因为一个综合素质高、业务能力强的促销人员群体不仅可以提高企业产品的知名度、扩大销售额，而且可以提升企业在消费者心目中的形象，从而为企业的发展创造良好的社会环境；相反，一群平庸的促销队伍则只会使一个企业的产品销量锐减、市场萎缩，直至被市场淘汰。 作为一名优秀的促销人员，不仅要求自身在品质、性格、能力等方面具有较高的基本素质，而且企业必须对其进行业务训练与技巧指导，使之能对企业产品有非常准确的了解，对销售技巧也有切实有效的把握。  第一部分 促销员的角色定位 促销员的角色定位 导购代表 促销人员的职责之一是引导消费者购买我们的产品。（如：化妆品柜组的美容顾问，电器柜组的导购代表等），以专家的身份，帮助消费者选择适合他们的商品。这是我们的最基本的角色定位，要时刻牢记销售是我们的最终目的。 企业形象和产品的代言人 促销人员起到厂家与消费者之间的桥梁和纽带作用，其言谈举止代表企业的形象和公司的行为，因此促销人员要严格要求自己的言行，用真诚的服务服务于消费者，真诚的服务不仅给企业带来销量，更多的是企业给予消费者的口碑及美誉度。 情报人员 促销人员是企业一线的销售人员，与消费者接触最频繁，也最了解消费者与市场情况（包括竞品），作为最了解市场的一线员工应该为企业提供可靠市场信息，促销人员该向业务代表提供如下信息：本品信息、终端信息、竞品信息、消费者信息、其他市场信息。 厂家与终端关系的协调员 终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所，终端关系主要是指通过这些场所对消费者及中间人物进行情感交流、异议处理等。促销人员作为厂家与终端及消费者的协调员，应做好各方面人员的协调工作。良好的终端关系不仅能使销售业绩有大幅度提升，同时也增强为人处事的能力。 促销员的角色职责 促销主管职责 负责促销员的日常管理工作，包括：促销点的建设和管理、销售量的督导和统计，礼品发放和统计，考勤管理，人员招聘及管理，报表整理，档案管理，建立信息反馈制度，召开每周固定的例会； 对促销员反馈的有关产品、质量、顾客意见，竞争对手等方面的信息及时汇总，并按公司规定的时间递交各类工作报表； 负责促销员的日常培训工作； 就促销点提出合理化建议 ； 具体管理各促销点POP宣传品的摆放，指引促销员保持展台上的产品摆放整齐，清洁，有序； 对促销员的销售量进行审核； 每月核算发放促销员工资； 制定促销员每月任务指标； 对各大酒店进行客情维护及检查促销人员的上岗状态。 保持与各片区销售代表的沟通，及时解决酒店与促销员之间出现的问题 促销员职责 促销员必须向促销主管负责； 向消费者介绍产品时须保持亲切友善的态度，对产品的质量、优点、价格、活动内容等方面的优势要尽可能让消费者了解； 认真热情解答消费者提出的疑问，让消费者满意； 主动征求消费者意见，把新情况及时反馈给上级主管； 执行促销活动，发现问题及时记录并反馈； 认真填写每日相关报表，关注竞争品牌动向，及时向主管反馈； 做好POP维护，确保POP完整，干净，陈列张贴规范准确。 促销员的角色要求 优秀的促销员不会只是简单的推销白酒，良好的个人素质是一个优秀的促销员的基本前提，这些素质主要包括业务能力、专业知识、基本行为规范： 业务能力 洞察力 有敏锐的观察能力和行为上相应的灵活性是成功促销人员的奥秘； 沟通能力 沟通能力不只表现在语言组织能力和表达能力，还表现为有自制能力，能沉着、冷静地处理问题和既有主见又不刚愎自用； 应变能力 促销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。 专业知识 业务人员也要具备一定的专业知识，这些专业知识包括： 产品知识： 促销人员要了解所促销产品的种类、口感、性能、价格等方面的知识，了解市场上竞品的优劣情况。 企业知识： 促销人员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者都相信，好的白酒一定是好的企业生产出来的。 顾客知识： 促销人员要善于分析和了解客人的特点，了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等，针对不同的客人会采用不同的策略。 行为规范 优秀促销员整体