百脉泉商超渠道业务手册汇编.doc

文件编号： 手册使用说明 〔编制目的〕 帮助百脉泉酒销售人员和客户了解商超渠道运作的基本流程和实操技巧，提高百脉泉商超渠道的运作水平。 〔适用对象〕 本手册适用于百脉泉酒公司办事处经理、业务主管、业务员及百脉泉经销商。 〔内容概述〕 第一部分：主要介绍了百脉泉商超渠道运作的主要策略，帮助销售人员把握全年运作方向。 第二部分：主要介绍了商超渠道进场、分类、产品组合、准备、谈判和合同签订的技巧，帮助销售人员掌握进场的关键性技能。 第三部分：主要介绍了商超特价危害和应对策略，帮助销售人员掌握处理技巧。 第四部分：主要是介绍商超费用如何进行管理，帮助销售人员提高费用使用和管理水平。 第五部分：主要是介绍了在销售过程中的账务结算内容，以便于销售人员掌握后指导经销商。 第六部分：主要是介绍了商超的促销管理，包括促销的策划和执行，帮助销售人员掌握商超推广基本技能。 第七部分：主要介绍了商超氛围建设技巧。 第八部分：主要介绍了商超渠道业务人员管理的主要注意事项。 〔特别声明〕 本手册知识产权归百脉泉酒公司所有，手册最终解释权归营销公司市场部。 目 录 第一部分 商超渠道运作策略 ……………………………………………………3 形象旗舰店打造 ………………………………………………………3 节假日推广联动 ………………………………………………………4 第二部分 产品进场 ………………………………………………………………4 商超终端分类 …………………………………………………………4 商超产品组合 …………………………………………………………5 产品进场准备 …………………………………………………………5 进场谈判技巧 …………………………………………………………6 合同签订技巧…………………………………………………………10 第三部分 商超价格管理 …………………………………………………………13 特价销售危害…………………………………………………………13 特价销售预防…………………………………………………………14 特价销售处理…………………………………………………………15 第四部分 商超费用管理…………………………………………………………17 商超渠道费用概述……………………………………………………18 费用管理主要举措……………………………………………………18 第五部分 商超账务结算…………………………………………………………20 结算影响因素…………………………………………………………20 帐务结算方法…………………………………………………………21 第六部分 商超促销管理…………………………………………………………23 活动方案制定…………………………………………………………23 促销人员管理…………………………………………………………24 促销活动总结…………………………………………………………26 第七部分 商超氛围管理…………………………………………………………27 氛围营造创新…………………………………………………………27 产品陈列维护…………………………………………………………28 第八部分 商超业务员管理………………………………………………………30 商超业务员重要性……………………………………………………30 商超业务员要求………………………………………………………31 第一部分 商超渠道运作策略 一、形象旗舰店打造 （一）策略概述 1、商超渠道在中高档白酒销售过程中承担着形象展示和价格标杆作用，同时商超渠道也是中高档白酒的主要销售渠道之一，销售贡献通常在10%-30%左右，因此百脉泉商超渠道必须进场销售。 2、商超系统的进店门槛较高，前期费用投入较大，因此要充分利用客户现有资源进行产品进店，降低费用。 3、各市场可以依据市场实际需要和资源状况选择一定数量的大卖场进行百脉泉旗舰形象店打造。 （二）形象旗舰店选择标准 1、必须是大卖场。 2、选择单店销售规模在当地市场排名前十的大卖场。 3、处于当地市场的商业中心或核心商业圈，人流量大，人气旺。 4、对厂商的产品和活动比较支持，客情关系好。 （三）形象旗舰店打造措施 1、货架最优陈列。利用厂商对店方的支持，争取最优货架陈列，实现百脉泉产品陈列最大化。 2、对旗舰店进行生动化包装。结合店方的实际情况对大卖场进行生动化包装。具体包装技巧见商超氛围管理部分的内容。 3、安排专人进行维护和管理。经销商需要安排专人对旗舰店进行拜访、理货和客情关系的建立。 4、开展消费者促销活动，展示品牌形象，促进消费者认知。如在大卖场内上促销员或联合开展活动等措施。 5、店方人员客情建立。通过人员的规范化拜访和给予业务人员一定客情资源的支持来提高厂商和店方的客情关系。 二、节假日