分销渠道的功能简介.pptVIP

第二章 分销渠道成员承担的功能 分销渠道中的8种功能流 促销流 订货流 支付流 实物流 渠道流之间的关联性 一、分销渠道中的八种功能流 制造商 批发商 消 费 者 或 组 织 客 户 零售商 讨论 一、分销渠道中的八种功能流 制造商 批发商 消 费 者 或 组 织 客 户 零售商 订货流 信息流 所有权流 支付流 谈判流 风险流 财务流 物流 支付流 支付流 订货流 订货流 所有权流 所有权流 物流 物流 财务流 财务流 风险流 风险流 信息流 信息流 谈判流 谈判流 思考：商流全过程和物流全过程 案例：恒基伟业商务通的促销策略 1998年12月18日，恒基伟业的第一台商务通掌上电脑进入中国市场。公司在电视上做促销，广告中一个面貌标致、不张扬的年轻女孩说道： “这个电脑能手写”， “查电话只需点一下”。但是，事与愿违，广告并没有达到应有的效果，产品进入中国市场近十年，市场表现一直很平淡。 恒基伟业做了市场调查，发现公司“掌上电脑”没有打开市场的主要原因是缺乏明确的定位。调查发现IT圈内的人认为：与PC机相比，商务通的功能单一；而IT圈外的人认为：商务通操作太复杂，价格又高。得知这一结果后，公司经研究决定公司应该转向教育和培育市场。 二、促销流 “既