保险友邦电话销售培训课程解释.ppt

电话销售培训课程 课程目的 了解电话销售的原则并以之为工作标准 能够根据客户调整自身行为 明确客户的需求 激发客户的热情 给客户留下深刻印象的产品介绍 回答客户关心的问题 增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户 课程内容 电话销售 ?产品介绍 真实一刻 ?处理抗拒 销售流程 ?成交技巧 准备 ?交货和追踪 接待和开场 ?电话销售成功要素 需求分析 ?总结 自我介绍 姓名：职务 行业经验 最大的成就 家庭情况 业余爱好 对本课程的期望 控制范围 关心范围 分析型 分析型客户的表现形式 情感诉求：你懂不懂？ 应对方式 -- 一切以事实根据为本 -- 给出详细的回答 -- 不知道答案一定要查，不能随便作答 社交型 社交型客户的表现形式 情感诉求：你喜不喜欢我？ 应对方式 -- 倾听 -- 支持与关心 -- 表示友好 -- 说话紧扣重点 真实一刻 留给客户第一印象的机会只有一次 喂，喂…... 冰山 利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚度、传统 探询客户的需求 谁，什么， 哪里？ 使用开放式或特殊疑问句 将会获得大量的回答， 你将会获得有关此人的 更多信息！ 提问的技巧 开放式问题 -- 用 “谁、什么、何