经销商的开与管理之2.pptVIP

第二部分：开发经销商 第一步、经销商调查 第二步、锁定目标经销商 第三步、考察目标客户 第四步、开发客户 第三步：考察目标客户 （1）六大方面考察经销商 A. 运作方式 坐商行商 B. 观察实力 1. 门店观察（开门、关门）。 2. 仓库观察（仓库大小） 3. 运输车辆（车辆多寡） 4. 员工数量 5. 资金状况 C. 管理能力 1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙） 3. 财务管理（收发货、款单据） 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤） D. 了解口碑 1. 员工中的口碑 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑 4. 渠道环节中的口碑 E. 掌握爱好 1. 体育、音乐、聊天、看书、书法等 2. 情感营销 3. 投其所好 4. 利用弱点 F. 知道需求 （2） 判断一个经销商优劣的九大方面 第四步：开发客户 经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访—经销商沟通—经销商判 — 合约缔结—总结评价—经销商建档。 （1）经