大客户销售技巧简介.ppt

李大志 海纳百川,取则行远 研讨大纲 理论篇：大客户销售的理论基础 工具篇：大客户销售的工具简介 流程篇：大客户销售的专业流程 技术篇：大客户销售的访谈技术 理论篇  大客户销售的理论基础 一.营销是什么? 　营销的“品位” 一流的企业销《文化》 二流的企业销《标准》 三流的企业销《服务》 四流的企业销《概念》 五流的企业销《产品》 营销的“定义”之一 “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” -李大志 “营销的目的在于使销售成为多余 ” -彼德。德鲁克 四大经典营销理论 五大营销实战理论 品牌 细分 定位 渠道 促销 二．“销售”是什么? “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” ---李大志 “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 三．什么是“销售心理”? 产品导向： 客户导向： 　 工具篇