山东临工融租赁业务培训(经销商).ppt

山东临工融资租赁业务操作——操作流程及风险控制管理 一、融资租赁的基本定义 （一）融资租赁的定义 出租人根据承租人（客户）对租赁物（产品）的要求和对供货人（制造商或经销商）的选择，出资向供货人购买租赁物，转租给承租人使 用，并向承租人收取租金的 一种交易。 （二）融资租赁的6个主要特征： ①租赁标的物选择由承租人决定，出租人出资购买并租赁给承租人使用，并且在租赁期间内只能租给一个客户使用。 ②承租人负责检查、验收制造商/经销商所提供的设备，对该设备的 质量与技术条件出租人不向 承租人做出担保。 ③出租人保留设备的所有权，承租人在租赁期间支付租金而享有使用权。因此，承租人在违约时，出租人可以随时终止合同，收回设备；承租人（法人单位）破产清算时，设备不作为破产清算资产，出租人可以不通过法律介入直接取得设备，或者说可以直接向法院财产保全。 ④租赁合同一经签订，在租赁期间任何一方均无权单方面撤销合同。只有设备毁坏或被证明为已丧失使用价值的情况下方能中止执 行合同，无故毁约则要支付违约金。 ⑤租赁期间承租人负责对设备的管理、维修和保养。三包期内的质量问题承租人要求经销商给予服务解决，出租人不负责设备任何质量问题，因此，承租人不能以质量问题拖欠租息。 ⑥租期结束后，承租人一般对设备有留购、续租和退租三种选择，若要留购，购买价格可由租赁双方协商确定（一般价格属于象征性的）。目前我公司开展的融资租赁，在租赁合同中明确承租人必须留购，留购价款为￥100元。 （三）开展融资租赁的必要性 1、根据当前市场销售形势，目前我们公司现 有的销售方式全款、分期、按揭等已越来 越不能满足市场的销售需要，随着各同行业厂家陆续推出的融资租赁信用销售，已逐渐成为一种能刺激终端市场的新的销售 模式。 今后，我们公司也将把融资租 赁当作一种重要的销售竞争手 段进行开展。 2、融资租赁同按揭、分期相比，在所有权形式、风险控制、操作流程上都具有一定的优势，分期、按揭都存在一定的风险和制约性。特别是分期，当用户信用出现问题时很容易出现拖欠而收不回资金的现象。同时，还存在一旦设备出现质量问题，而出卖人对买受人的服务跟不上，就成为买受人拖欠资金的理由。而融资租赁的方式就能避免该类问题的发生。三者之间的比较如下： 融资租赁、银行按揭、分期销售的比较 对于山东临工 有利于与经销商形成长期稳定的战略合作关系，降低信用销售的回款风险。由于融资租赁合同约定客户回款直接进租赁公司帐户，客户的缴款明细非常清楚。 对于代理商 融资租赁销售是一种新的信用销售模式，从长远来说有利于构建与厂商稳定的战略合作关系、提高经销商信用销售风险管理水平；使经销商集中精力搞好市场开拓、销售和售后服务；有利于降低融资成本，不再为销售中的融资而担心。 对于客户 采用融资租赁购置工程机械设备，承租人只要在开始时支付较低首付款就能获得设备的使用权，减轻了设备采购的资金压力；设备、服务和融资的一站式解决方案，大大简化了采购程序；灵活的租赁期限和付款条款，使承租人能够根据自己的工程收益来选定租赁方式。 （四）同行业开展融资租赁的情况： 据了解，同行中柳工、夏工、龙工、徐工、三一重工、中联重科、卡特、山工、山推等都纷纷成立了自己的融资公司。其他常林、德工、成工等都依托租赁公司也开展了此项业务。 （五）公司开展融资租赁的情况 目前，市场上融资租赁公司类型及业务开展情况有多种，适合工程机械行业的主要是以厂商为背景自己成立的融资租赁公司及与有融资租赁资质的租赁公司合作开展，现阶段我公司主要依托山东融世华融资租赁公司利用其融资租赁资质开展此项业务。同时，我们公司也专门成立融资租赁部协助租赁公司开展业务。在这里有一点必须明确：所有与融资租赁业务有关的商务政策、商务条件都是租赁公司确定的，临工只是一个协助关系。让用户明白：租赁公司是以用户的名义从银行贷的款，用户资料在银行都有登记，所以说欠租赁公司的钱同欠银行的钱是一样的，违约的话，在银行里都有违约记录。 二、融资租赁业务操作流程及风险监控 （一）业务模式 （二）融资租赁期限、费用及利率 （三）业务方案 原则上，山东临工只受理租赁期限在12-36个月之间的业务，12个月以下的，转为分期销售。租赁期限在12-36个月内，还款采用等额年金法（等额本息，即客户每月的租金金额相同）的方案套餐如下（可以自由选择）： ①租赁保证金：融资额10%，首付款20%，租赁期12个月，租赁年利率5.841%，手续费融资额1.0%，租金月付；以280000元为例，首付80640元，月付19262.51元，总付231150.17元。 ②租赁保证金融资额10%