市场营销要点解析.ppt

第二节 分销渠道决策 2、“渠道2” 运用广泛式分销策略，采用“宽渠道”方案 维维公司充分利用零售商进行销售，进行最大化铺点销售。具体的覆盖面作了以下安排：（1）大卖场覆盖率达100%；（2）连锁超市覆盖率达80%以上；（3）便利店覆盖率达80%以上；（4）食品商店覆盖率达60%以上；路边小摊覆盖率达70%以上。 第二节 分销渠道决策 分销渠道成员选择 针对渠道2，维维公司在选择零售商时，注意了他们经销年数的长短、商业信誉的好坏、是否更容易接近目标市场；还观察了他们的经营管理水平、服务水平、促销措施、偿付能力等。并对这些零售商能否在市场覆盖、市场开发、市场情报、技术服务等方面为公司提供出色的服务，在销售其他产品的数量、特征及推销力量方面都做了深入细致的调查。 第二节 分销渠道决策 注意： 原有的渠道（中间商态度，渠道的稳定性） 零售商激励 人员保证 经济效益 第三节 分销渠道成员 基本成员 制造商 批发商 零售商 消费者 特殊渠道成员 功能型的：运输、仓储、装配、提供促销支持的 支持型的：金融、保险、信息、广告、咨询、调研 第三节 分销渠道成员 一、零售商（P263） （一）零售与零售商 零售是指直接将产品和服务销售给最终消费者以供其最终消费的经营活动；而以零售活动作为其主要业务的机构和个人就叫做零售商。 专业商店：是专业化程度较高的零售商店，这种商店专门经营某一类商品或某一类商品的某种商品。 传统杂货店 百货商店：指规模大，经营范围较宽，包括若干条产品线，各条产品线分部经营相对独立的商店。 超级市场：它是规模相当大，成本低，毛利低，销售量大的自我服务的经营机构。（超级商店和特级市场） 廉价（折扣）商店： 便利店 购物中心 无店铺销售（网络营销） （二）零售商的类型（P263） 第三节 分销渠道成员 （三）连锁商店和特许经营 公司连锁经营：是指经销同类商品，由同一所有者所有和管理的两个或两个以上的零售商店的零售经营模式。 （直营连锁） 自愿连锁 零售商合作社 第三节 分销渠道成员 特许经营：是指特许授予人与特许被授予人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。为此，受许人必须首先付一笔首期特许费，此后每年按销售收入的一定比例支付特许费，换得在一定区域出售商品或服务的权利，并必须遵守合同中关于经营活动的其他规定。（P244） （四）零售商决策 选择目标市场 选址 商品组合与采购 服务设计与商店布局 价格决策促销决策 第三节 分销渠道成员 二、批发商（P273） （一）批发与批发商 批发是指将商品销售给为了转售、再生产和其他商业用途的机构和个人的经营活动；而批发商就是从事批发业务的机构和个人。 （二）批发商的类型 商业批发商：是有独立投资的专门从事批发经营活动的企业。它们买下所经销的商品的所有权，然后出售获得利润。 代理商和经纪人：与商业批发商最主要的区别是它们对商品没有所有权，它们不是经营商品，而是代表买方寻找卖方或代表卖方寻找买方，或只在买卖双方之间牵线搭桥。它们没有独立的投资，赚取的是佣金。 复习思考题 1、分销渠道的概念和功能 2、分销渠道的流程 3、分销渠道的长度结构和宽度结构，分销渠道的系统结构 4、分销渠道的设计的原则和影响因素 5、批发、批发商、商业批发商、代理商和经纪人、零售、零售商及其类型 6、结合实例说明零售商营销决策 7、公司连锁经营，特许经营的概念 * Company Logo Sichuan University * Sichuan University * Sichuan University * Sichuan University * Company Logo Sichuan University * Company Logo Sichuan University * Company Logo Sichuan University * Company Logo Sichuan University * Company Logo 第九章 渠道决策 本章学习要点： 分销渠道的概念和作用 分销渠道的功能 分销渠道的结构 分销渠道的选择与管理 分销渠道的成员 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念（P240） 分销渠道（营销渠道或配销渠道）是指产品（服务）从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道；是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。（产品或服务从生产领域到消费领域的通路） 第一节 分销渠道概述 二、分销渠道的重要性 中间商的效率高并可为企业节约成本 企业获得长久的竞争优势更加困难 渠道战略是长期的 渠道战略通常需要一个组织结