房地产专业销售流程与技巧详解.ppt

您知道什么叫 “结构转换层”吗？ 写出你产品的： 特性：？ 优点：？ 利益：？ “锦上添花”销售法 销售要 “锦上添花”而非 “雪中送炭” 右脑销售法 回避顾客对推销的抗拒时 拉销——故事销售法 XX明星也买啦… 推销 与 拉销 销售关键是售卖体验 成交来自确认感 确认感建立在别人使用的例证上…… 告诉顾客： ——谁使用过这个产品？ ——他得了那些利益？ ——他的感受如何？ 例证 故事 当要避重就轻时 晕轮效应 拉动顾客五层内需 价 值 层 级 生存（基本要求） 安全（获得保障） 社交（人际交往） 自尊（被认同） 自我实现 准顾客 推 销 员 人的五大需求层次（示意图） 基本需求层面的推销： 基 本 从住宅的基本层面进行介绍： 户型、面积、楼层、座向 装修标准 电梯、配套设施…… 第 一 层 级 安 全 从品质、安全或增值方面进行介绍： 建筑及装修质量 保安系统 服务、物业管理 公司实力、品牌、信誉 升值潜力和区域发展前景 政策、法规 第 二 层 级 安全需求层面的推销： 先安顿顾客，了解情况 “为了能更有针对性的向您介绍，我想了解一下您们这次购房所关切的主要问题？ 我们随便聊聊……” 顾客自己看 第二步：了解背景 小幽默：爱情长跑 房子！ 为什么？ 小幽默：护士的疑问？ “医生你为要问这些…” 你开的是什么车？ “销售医生” 检查 诊断 开药方 (了解购买需求、问题、疑虑……) 了解背景（探询需求） 有效沟通的5个条件 （1）要有诚意 （2）要充分互动 （3）信息要充分 （4）信息要有效 （5）可满足要求 (1) 将“导游式”销售转变为 “飞镖式”销售 (2) 销售中的 猎场定律 为何问？ 任何购买行为都是有重点、有选择的。并非产品任何卖点都是顾客所关注的和有兴趣了解的。 因此透过发问来了解顾客的需求就显得非常必要。 问什么？ “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “预算在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “有小孩吗？” “干什么职业” “……等” 怎样问？ 在什么情景 问什么问题 情景发问技巧 “在之前还看过什么楼盘，能谈谈您的观感吗？比如认可和不认可 的地方……” 了解顾客背景的 “三位一体” 品 位 经济地位：富豪、中产、小康 文化品位：高贵型、文化型、实用型 ? 定 位 价格定位：什么价格幅度 面积定位：面积的大小 风格定位：怎样的小区、怎样的户型 ?方 位 什么地方：城市片区 什么方位：东南西北 工作地方：在什么地方工作 一 体 ? 整体需求 顾客背景资料记录 姓名 性别 性格 年龄 职业 职位 婚姻 小孩 学历 一次 置业 二次 置业 其它 电话 传呼 手机 通迅地址 看过的单元 喜 欢 不喜欢 备 注 顾客分类 A B C 顾客的注重点： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 顾客择楼所注重的16项要素 1、现楼或期楼 9、物业管理及收费 2、地理位置 10、住宅区内设施 3、价格 11、社区环境 4、面积 12、品牌效应 5、间隔 13、发展商声誉 6、装修标准 14、建筑特色 7、方向、楼层高级 15、交通便利 8、付款方式 16、安全设施 17、售楼员 ■发问技巧与应用 （1）封闭式发问 （2）开放式发问 （3）递进式提问 封闭式发问 “要不要”、“好不好” “您更喜欢A单元还是B单元？” “您要三房还是四房？” 二选一发问： 反问式发问 客：“我可以用信用卡付订吗？” 销：“您是希望用信用卡付款吗？” 客：“有四房的吗？” 销：“您是要买四房的吗？” 开放式发问 探询式发问 “您是从什么渠知道我们的项目？” 引导式提问 “就这。。。能谈谈您个人的观感吗？” “对于我们的房子，您是否能谈谈您喜欢的和您认为不满意的地方。” “您认为哪一套更适合您？ 理由是什么？ 还有别的问题吗？” 请教式发问 先生我想请您…… 递进式发问 第一步：开门见山 第二步：诱客深入 第三步：引蛇出洞 第四步：拔云见日 第五步：一网打尽 第三步： 销售介绍 卖梳給和尚 产品的三层价值 核心价值： 指实际要购买的单元 形式价值： 户型、装饰、建筑风 延伸价值： 指物业的升值能力，小区的管理水平，文化氛 围，人口素质，设施，周边社