云海郭卫军在200火锅会创富会上的发言.docVIP

在2008年火锅年会创富会上的发言： 云海鹏天阁企业管理有限公司总经理：郭卫军先生演讲稿 尊敬的河北省烹协马凤岐会长，尊敬的山东省烹协李光璧会长，巡警的天津市郭力久会长，尊敬的各位领导、各位朋友、各位来宾： 大家上午好！ 由衷的感谢河北省烹协会的各位领导，马会长和各位同仁，给我这次机会主办河北省2008“财富共赢”知名火锅企业发展交流会河北省烹协火锅专委会年会的机会，谢谢！ 有这磨多领导、前辈和同行关注火锅行业，我感到人生路上很热闹，曾经古人说过“一个好汉三个帮”，云海人认为同行不是冤家而是战略协作伙伴，我们不要去竞争，我们有学会竟合，今天能把大家邀请到古都邢台，这是云海鹏天阁的荣幸，下面我就跟大家分享一下我们在经营方面的一点体会和经验，请大家多多指教。 自我介绍一下吧，我叫郭卫军，郭守敬的郭，保卫的卫，军人的军，我一直把我当作一个未参军的军人，我的作风也有一点军人的作风，始终把每一个同行都看作未来的战场协作伙伴。我是云海鹏天阁企业管理有限公司的董事长，我的前身是厨子，后来我带了几个徒弟，人家就称呼我为厨师，人都是很自私很要面子的，为了让徒弟有活干，不给我这个师傅丢面子，说跟着我没前途，所以我在邢台市钢铁路市第三医院的旁边开了一家餐馆，邻太平间，为什磨？因为房租便宜、转让费便宜。我们从开始的一天几百多块，慢慢的到几千，最后达到了一万多，刚开始非常辛苦，每天要起早贪黑，寻找原材料，控制成本，拉客户，要账，研究菜品，招工，很累、很辛苦。通过几年艰苦的摸爬滚打，终于在当地小有名气，邢台人曾经评论说，邢台有四大名店“上山、下海，全聚德，烧鹅仔”有人说：“你都跟全国知名品牌全聚德、烧鹅仔齐名了，你为什磨还不知足呢？”因为我觉得，商人赚钱是道德，商人赔钱是缺德，那磨商人投资追求的目标是什磨呢？商人投资的目的是让他的企业利润最大化和社会效益的品牌化。 2005年，我创办了满庭芳大酒楼，假如用一个字形容的话“累‘，如果再加一个字的话”亏’。如果用两个字说的话“太累”，再用两个字的话“太亏‘，对此，我很不满意。一次在上海听课，在出租车上，看到关于世界顶级牛肉的一些介绍，比如“美国的牛肉，澳大利亚的牛肉，日本神户、松阪，中国的雪龙等等。感觉到了牛肉未来的市场，就萌发了做火锅的念头，我决定二次转型，回来后，就把满庭芳大酒店的股份转让给了我的 朋友，把云海菜馆转型为云海鹏天阁和牛火锅。在此期间又遇到了新问题，家人、朋友、客户、员工，都在强烈反对，当时，我是决定一定转型，只有给企业二次定位，才可以适应未来市场经济的需求，并给企业带来丰厚的利润，给员工带来更多更好的福利待遇，最终实现了我的企业二次定位，我的决定转型是有根据的，我用商业工具斯瓦特分析曾经给市场搞了个调查，得出的结论是，在市面上除了港式火锅以海鲜为主，档次高一点以外，在内地市场所经营所有火锅，基本上定位在中低的居多，在中高端火锅市场还是有潜力可挖的，当时我奉行的是“高端消费群体对价位不敏感”的理念，给我的启发是定位中高，某社会观察学家曾说过“定位定天下”嘛。没有哪一个喝茅台的人会在乎茅台是贵了50块，还是便宜50块，他们在乎的更多的品质；也没有哪一个抽软中华烟的人会在乎是否多10块或是少10块，同样，他们在乎的是真假、是质量、是品牌、在乎的是中华烟5字头还是3字头。这是对目标客户分析和定位。 然后是竞争对手分析，中低端档次经营的店在管理上遵循的是量大和定位低，而高端的店，在追求上是出品、服务和品位，我们在定位上抛开了竞争而选择了竟合，所以说我们选择了“四抓”战略，抓出品，抓服务，抓文化，抓细节，从而诞生了我们的出品多元化，文化多样化，营养全面化，由此诞生了我们的茶文化，大家都知道喝茶是一种习惯，我们推出了单壶单茶，单人单杯；还有酒文化，比如说：酒是高粱水，越喝人越美，酒是粮食精，越喝越年轻。喝酒脸红，返老还童等等酒桌文化。再有就是均衡营养文化，我们的餐前三步曲，我们的送客文化，比如：我们的服务员拿薄荷糖送客人时会说“送您一份好心情，欢迎您常来这里”。用以上这些来满足我们目标客户的需求，从而避免价格战，在战术上这叫“避其锋芒而待之”。 再就是市场分析，现在高血压，高血糖，高胆固醇的人比较多，简称三高人群。所以我们从营养上去做市场，比方说，膳食纤维在有糖尿病的客人身上起到什磨样的作用，高密度胆固醇在人体起到什磨样的作用，不饱和脂肪酸在人体起到的作用，这样我们就吸引住了生活的品位、健康追求的一些高消费群体，从而对我们未来的营业额奠定了基础，一开始大家对和牛不了解，说和牛是不是和里面的牛，说是不是云海的老板和牛打架，是不是云海的老板跟和牛闹别扭等等。其实和牛是澳洲黑牛、神户和牛、中国力富黄牛基因多元化组合的后代，它们的生活方式是喝啤酒（喝啤酒的作用：降温、开胃），听音乐（因为牛生性暴躁，听音乐的作用