第2讲 影响推销的主要因素.pptVIP

影响推销的主要因素 一、推销的主体 所谓主体，是指某项实践活动的承担者。企业营销组织机构是一个企业营销工作的主体，推销员是推销工作的主体。推销员直接承担推销工作，以企业资源、组织及其产品为依托开展其推销活动。 推销员的职责，思想品质、文化素养、业务知识和业务技能、身体心理等素质要求，以及如何培训、激励、考核、管理推销员等方面内容都直接影响推销员及其推销行为的成败。推销工作主要靠人去做，更是一个“以人为本”的工作。 二、推销的客体 所谓客体，是指实践活动的对象。推销的客体是指推销工作的对象，包括推荐对象，即商品等标的物和说服对象。其说服对象就是推销信息的受众，是推销员期望加以接触、说服并促成交易的目标受众，一般称为客户、顾客或目标消费者等。 客户与推销员构成推销交流的两极，没有客户就没有推销。客户是营销及推销存在的前提与理由，其对营销及推销工作的重要性不言而喻。为使商品推荐与说服购买取得成功，推销员必须对自己的客户有深入的了解，必须研究客户的类型、需求特点、购买动机、购买行为及其影响因素等方面的情况。 三、推销的环境 （一）微观营销环境 企业的微观营销环境主要由企业的供应商、中间商、营销中介机构、客户、竞争者以及企业内部营销部门组成。 （二）宏观环境 宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、自然地理环境、经济环境、科学技术环境、政治法律环境和社会文化环境等。这些都是企业所不可控制的社会变量。 （一）微观营销环境 1.供应商 2.中间商 3.营销中介机构 4.客户 5.竞争格局 6.企业内部的营销环境 客 户 Ⅰ 按照购买的动机不同，客户市场可以分为： 1 、消费者市场，是指为满足个人或家庭需要而购买商品和服务的市场； 2、生产者市场，是指为赚取利润或达到其他目的而购买商品和服务来生产其他产品和服务的市场； 3、中间商市场，是指为利润而购买商品和服务以转售的市场； 4、政府集团市场，是指为提供公共服务、维持内部运营需要而购买商品和服务的政府和非盈利机构。 客 户 Ⅱ 按客户的显现程度，又可以分为现在客户、准客户和潜在客户。 1、现在客户是已经购买企业商品的客户； 2、准客户是极有可能购买企业商品的客户是接近于成为企业现实客户的可能购买者； 3、潜在客户是将来可能购买企业商品的潜在购买者。 客户是企业存在的前提与理由。客户的未被满足的需要是企业的价值源泉。如何更好地满足客户的需要，是企业生产经营活动的永恒课题。客户对企业市场营销及推销的重要性，怎么估计都不过分。 竞争格局 谁是我们的竞争者？ 他们的优势与劣势是什么？ 他们的战略及其目标是什么？ 他们采取了哪些主要竞争举措？ 他们对待竞争的反应模式是什么？ 企业内部的营销环境 （二）宏观环境 1.人口环境 2.自然地理环境 3.经济环境 4.政治法律环境 5.科学技术环境 6.社会文化环境 经济环境 直接影响营销活动的经济环境因素，即为直接影响需求者购买力的经济因素，主要包括： （1）消费者的收入水平及其变化。 （2）消费者的消费结构及其变化。 （3）消费者的储蓄、信贷及其变化。 社会文化环境 社会文化是指一个社会的社会结构、生活方式、语言文字、教育水平、价值观念、宗教信仰、风俗习惯等的总和。不同国家地区的消费者，有着不同的社会文化背景，有着不同的需求偏好和购买习惯。这将直接或间接地影响到产品的品种、造型、色调、功能、包装甚至商标名称，影响到产品信息的传递方法、产品质量档次与价格水平、分销渠道与促销措施等。 本节课结束！ 谢谢！ * * 企业高层领导 市场营销部 生产制造部 技术研发部 服务会计部 人力资源部