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基本技能课 ———本堂课学习 本节课重点是： 拜访中应注意的细节； 如何沟通理念； 建议书讲解促成； 不安流程销售拜访谈不上专业 一流的业务员销售理念； 二流的业务员销售产品； 三流的业务员销售人情； 专业化销售模式（晚上通关内容，主条内容记录） 一、客户开拓 ——个人行为 缘故法 (2) 介绍法 话术： “今年政府非常重视保险业的发展，提出了保险进农村、进社区、进学校普及保险知识活动，我们是专门在咱家门口搞宣传，这是资料……” 二、拜访前的准备--不打无准备之仗（晚上通关内容，主条内容记录） 1、客户资料的准备； 他是否认可保险？ 他的保险需求应是哪方面的？ 他最感兴趣的话题、共同语言是？ 有可能会出现的问题？ 2、展业工具准备： 展示资料： 公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应 宣传资料、市调表等； 签单工具： 投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等； 展业小礼品： 糖块、气球、公司标志纪念品、、、 3、拜访计划准备 时间、地点、路线、沟通内容、保险切入、拜访路线的准备； 4、心态准备: “精诚所至，金石为开” 信心、耐心、爱心、诚信、热心； 三、第一次拜访–-接触 接触拜访的方法（晚上通关内容，主条内容记录） 1、调查问卷法(一般客户)； 2、开门见山法（熟人）； 我应聘到保险公司上班了，通过学习感触很多，今天来和你说说… 3、上门看望法（长时间不见的熟人）： 老同学好长时间没见了，正好到你家门口了过来看看你…； 4、险种热卖法（认识的所有人）： 我应聘到保险公司上班了，一直想来和你说说，就是没捞着，今天再忙我也要过去，要不我觉得就有些遗憾，是这样我们公司一款高利润…； 接触拜访的流程: 寒喧、赞美(聊天） 根据不同客户，采取不同切入法 保险理念沟通，激发客户需求 寒喧、赞美(聊天） 常用的赞美点： （晚上通关内容，主条内容记录） 家人、孩子、房子、穿着、性格、工作、气质… 第一次理念沟通（一般客户） —市调表讲解法 市调表使用切入话术： 是这样我们公司借幸福年年这一高利益型险种热卖时，公司专门面向全市组织了一次保险需求调查，我们用五分钟时间一起来看看，很有道理的… 市调表的作用:  1.让客户了解公司、行业； 2.拜访的借口和理由； 3.启发客户的保险意识，引导寿险意义与功用； (不论是增员客户还是业务客户都需要知道) 4.了解客户保险需求，积累客户资料； 市调表的正确使用 1.您有医疗保障吗？ [选项二]客：没有？业： 那要是感个冒，住个院，还得自己花钱？ 客：那还能靠谁？ 业：[赞同]现在的医疗费可高了, [举例]前几天，我的一个朋友割个阑尾炎，就花了四千多。[引导]人吃五谷杂粮谁敢保证自己不得病？现在流行一句顺口溜“辛辛苦苦三五年一病回到解放前”，唉这是我们老百姓的悲哀，我觉着应该找个报销药费的地方？现在得考虑了！不说了继续继续！ （如果客户应声附和）你看这些资料! （激发意识) 2、认为目前情况下平均住一次院大约需要花费多少钱？ [选项一]客：C 业：是啊，俗话说‘有啥别有病，没啥别没钱’‘辛辛苦苦三十年，一病回到解放前’，医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注的问题之一。[反问、引导] 客：是啊… 业：生活中我们的这种担忧如果提前解决该多好啊？你说呢？[激发意识] 健康理念引导 第1、2、3条重点引导健康、医疗理念；运用第三者人称语言，可巧妙加入保险故事 。 4、您将来怎样养老？ [选项一]客：没有 业：那咱将来老来时靠什么来养老呢？[反问、引导] 客：… 业：如今这个社会靠谁都不行，原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠谁都不如靠自己，你说呢？[激发意识] 第4条重