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* 准客户开拓 施 安 然 1969年2月生人 1986年—1991年沈阳药科大学制药专业，光荣入党并两次评为辽宁省优秀学生干部 1991年10月—1995年大连水产制药厂技术科 1995年10月—2002年10月大连医科大学附属二院药剂科副主任药师，发表三篇国家级论文，是大连市唯一参加第五界省药学代表大会并与会发言的代表 2000年1月—2002年10月大连医科大学成人教育学院执业药师继续教育班任教 2001年12月—2003年6月加盟平安保险龙腾部，从业务员晋升为业务主任、高级主任、二星级讲师；参加平安大连分公司至总公司所组织的所有高峰会及奖励活动；2002年9月破格聘为平安理财规划师 2003年6月12日至今加盟太平人寿任高级经理 准客户开拓意义 准客户应具备的条件 准客户开拓方法及注意事项 准客户开拓守则 准 客 户 开 拓 意 义 售后服务 促成 计划与活动 说明 接触 接触前 准 备 准客户开拓 “巧妇难为无米之炊”： 能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是保证长时间获得业绩和收入的保证！ 寿险营销员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户。 代理人 流浪汉 在著名的“3C”经营理论[Customer（顾客）Competition（竞争）Change（革新）]中，“Customer（顾客）”被列为三大最关键因素的首位,赢得客户，可以说就是赢得了市场。 根据LIMRA（美国寿险行销研究会）对261位从事寿险推销工作未满18个月而离职的人员(这些人均被认为具有成功的潜质)加以调查并询问他们“你认为从事寿险营销事业最困难的问题是什么？”，统计的结果是，回答寻找准客户的人占了三分之一。 确实如此，当准客户开拓不能成为一个过程，成为你的工作习惯时，她就会成为一个问题。而疏于准客户开拓的后果虽不至于马上就显现，但其影响却是致命的。很多资深业务人员更是由于客户后继无人，开拓手段陈旧，而不得不放弃这个心里热爱却无法改变现状的行业。拥有越来多的客户，才可以使寿险寿命长青。 准客户是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。 请永远不要忘记： 你无法赚取佣金，除非你完成交易； 你无法完成交易，除非你签定合约； 你无法完成签约，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你前去拜访； 你无法接触拜访，除非你拥有名单。 “问渠哪得清如许，为有源头活水来”， 准客户开拓是你的首要工作！ 准 客 户 应 具 备 的 条 件 准客户应具备的五大条件 1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。 2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。 3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。 4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。 5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。 准客户应具备的十六大特征 1、认同人寿保险的人； 2、特别孝顺的人； 3、经济比较宽裕的人 ； 4、非常喜欢小孩的人； 5、有责任感的人 ； 6、筹备婚事或刚结婚的人 ； 7、夫妻感情好的人； 8、喜欢炫耀身份的人； 9、理财观念很强的人 ； 10、注重健康保障的人； 11、创业不久风险高的人； 12、家中刚遭变故的人； 13、家有重病或久病不愈的人； 14、最近刚贷款买房的人； 15、特别关心下属及员工的人 ； 16、在效益良好的企业里工作的人； 准客户开拓方法及注意事项 一、缘故法：将你的家人、亲戚、好友及你经常接触的人或早已熟识的人，比如邻居、同事、老师、同学等等直接作为准客户。 运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易得到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。 举例： 阿姨，您有没有觉得保险在现代生活中越来越重要了，（是）我以前也对保险的认识不足，但在越来越多的人在我这里得到了保险的好处，如果我还不来推荐给您，您也一定会怪我的。 二、转介绍法：在亲朋．好友或客户中选择几位热心、人缘好、有时间的人，重点培养，让其为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。这种方法被证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。方法