房地产销售流程汇总.ppt

房地产销售流程 销售流程介绍 一、寻找客户 二、现场接待 三、谈判 四、客户跟踪 五、签约 六、客户维护 一、寻找客户 a、主观型来访（自然来访、DM单、朋介等等） b、邀约型来访（来电、陌拜、拓客等等） a、主观型来访 想要把房子卖出去，首先得有客户，而且是有效型客户，而有效型客户其中，主观型来看房的客户质量比较高，这类客户通常是通过电话咨询、朋友介绍，及楼盘的一些媒体广告、户外广告、DM单、广播、道旗等渠道知道的项目，之类的客户诚意度是很高的 b、邀约型客户 邀约客户的话 基本都是陌拜或来电客户，都是我们把信息释放出去，勾起客户的兴趣在邀约来案场，而我们怎样才能把客户邀约到案场呢？ 1.接打电话都要态度和蔼，语音可亲。一般都先自报家门：“您好，这里是伟业世纪城”然后在进行交谈 2.通常客会在电话里问，价格，优惠，面积，格局等问题，而我们只要释放楼盘信息，卖点等勾起客户兴趣并邀约来现场，电话里是谈不成生意的 3.在和客户交谈中，设法取得我们想要的信息，姓名、电话、面积、地址等，其中，联系方式最主要 4.通话时间不宜过长.3分钟左右即可 5.要把被动转成主动，别只是回到问题，也要提客户问题 6.目的：邀约客户来售楼部进一步洽谈 7.整理记录归档 二、现场接待 现场接待是销售过程中最重要的一个环节，这点置业顾问必须重视，前期所有的工作都是为了客户上门做准备的 一、迎接客户 二、介绍项目 三、带看现场 迎接客户 1、基本动作：客户进门，每一个看见的销售人员都应该主动打招呼“欢迎光临”提醒其他销售人员注意 2、销售人员立即上前，热情招待 3、帮助客户放置雨伞，收拾雨衣等 4、进门三问，了解客户来访渠道及判别真伪 5、进入接待流程 项目介绍 礼貌寒喧后，配合模型、展板等做项目介绍，让客户对项目心里面有一个大概的概念，在介绍项目的时候，避免演讲式的介绍，多和客户交流，挖掘客户需求 带看现场 基本动作 1.结合工地现况和周边特征，边走边介绍 2.尽量多说，引导客户 3.多用第二人称，假设客户已经买在这里了 注意事项 1.带看工地路线要计划好，做好安全工作，注意安全，带好安全帽 2.带好销售资料 三、谈判 成交客户 意向比较强的客户，现场逼定。交了小订后叮嘱客户在约定时间内签约，提醒并给客户准备签约时的资料，送客户上车，没车的客户送上公交，避免被其他楼盘拓客带走且又留下专业有礼貌的印象 暂未成交客户 1.准备好置业计划书和户型资料等让其认真考虑和介绍亲戚朋友 2.再次告诉自己名字和联系电话，承诺为其买房服务，不管在哪儿买都可以帮忙做参考 3.邀约下次看房时间及送上车或门厅 4.不管是否成交都让其介绍客户 5.客户出门后发短信加深客户对你的印象 四、客户的跟踪 1.对于AB型的客户，应该重点跟踪，保持密切联系，尽一切努力说服下定，对于CD类客户要尽快再次邀约来现场加深对项目的兴趣 2.将每一次的跟踪情况记录，方便以后客户分析 3.追踪时间不要过长，在两三天左右 4.不要和客户在电话争论，邀约来现场才能解决问题 五、签约 签约时提前把签约资料准备好，不要耽误客户过多时间，来以前再次提醒客户签约时要带的资料，如客户没问其他问题，自己也别说太多，重复以前的卖点就可以了，主要就是寒碜，帮助其成功签约，避免言多必失，造成客户犹豫和流失，带来损失和不必要的麻烦。 六、客户的维护 不管客户是否成交，客户维护都是必要的，一个专业的置业顾问百分之50以上的客户都是老客户介绍的，如果维护好10个老客户，就有10来客户给你卖房子。如果维护好了100个老客户，就有100个老客户给你卖房子，而且老带新的信任度是非常高。 维护技巧 1。建立客户数据库，好记性不如烂笔头，笔记本记下客户情况 2.节庆生日发短信问候 3.常联系回访客户 4.分割时间，2分钟主题和8分钟家常的时间 5.结果，客户给你带来效益，但你也要给客户准备一些礼物，礼多人才不怪 * * * 模板来自于 * * * 模板来自于