业务员营销技巧培训课件.ppt

1. 制作客户资料卡 作用 是工具，是金矿 要求 完整、牢记、熟练运用 范例（见下页） ——保密—— 客 户 资 料 档 案 姓 名 性 别 民 族 地 址 年 龄 工作单位 职务/职称 电 话 传 真 手 机 电子邮件 联络方式/特定要求： 爱 好 消费习惯 近 况 购买历史 2. 分级管理潜在客户 现 在 的 客 户 有需要但现在还没定的客户 散 失 的 老 客 户 潜 在 客 户 1 2 3 4 3. 创造潜在客户来源 12种潜在客户 过往工作经历中的朋友 有社会交往活动的朋友 有一定社会背景的人 与学校有关系的人 小孩的朋友 主管领导的亲属朋友 认同我们理念的朋友 小、中、大学在校老师 在当地有一定经济基础的 做教育产品的人 校领导的亲属朋友 退休干部等等 4. 战 斗 十 则 单刀直入：设法直接面谈 联系亲朋：以自我为圆心 无限连锁：“好用就请帮忙介绍给你的亲友” 关联销售：产品有套送，服务超值 传媒刊登 你每一天都可能看报 赶街赴圩 人头攒动有商机 名录开发 别让电话号码簿睡大觉 人物推广 有形象有影响就有市场 团队奋进 做市场航母无坚不摧 5. 自我表现介绍方法 ▼好的方法有好的印象 ☆我以公司为荣的心态 ☆自报家门： （1）我是＊ ＊ ＊公司来的 （2）我们是＊ ＊ ＊行业，生产＊ ＊ ＊产品，我叫＊ ＊ ＊。 ☆递名片 （1）双手，字体反向自己 （2）身体起立，微微鞠躬 （3）请求交换名片 5. 自我表现介绍方法 ☆马上道明来访原因 （1）您可以看一看＊ ＊ ＊商品吗？ （2）我占用您2分钟 给您一个信息，好不好？ （3）我们有＊ ＊ ＊商品的信息， 您看需要留下一份资料吗？ ▼不好的方法只有讨厌的印象 ☆胆怯扭捏 我……，我是……； ☆只会一来就递名片 ☆不能清楚说明来意，南辕北辙 （1）我想问问有人要货吗？ （2）我要找总经理！ ☆卤莽不礼貌 （1）不用“您”、“请”、“好不好” （2）其他不妥的肢体语言等。 5. 自我表现介绍方法 6. 客户拒绝的应对方法 当你被拒绝时，别灰心！失败是成功他妈。 你可以： 以真诚来对待 用语调增强说服力 不要对客户拒绝原因做议论 先苦后甜的心理准备 做足姿态，为客户要求做准备 迂 回 先让他对产品感兴趣 区别优劣 同类产品比较 追 问 他还有什么不满意？ 逆 转 虽然如此，可是…… 直 接 推销从被拒绝开始 方法选择 7. 运用非伯（FABE）法 认识FABE法 Feature ——产品特征 Advantage——产品优点 Benefit——客户得益 Evidence ——满足消费者的措施 F A B E Feature ——产品特征 Advantage——产品优点 Benefit——客户得益 Evidence ——满足消费者的措施 FABE法的应用程序 分 析 记 录 整 理 保 存 更 新 补 充 销 售 诉 求 点 8. 如何作好电话拜访 ◎恰恰最不起眼的工作是成功的开始 ◎电话拜访需要很多 坚 持 不 懈 礼 留 顾 客 热 情 服 务 懂 得 失 败 依靠经验去琢磨 ◎三声铃响必接电 ◎让客人快乐每一天，至少是甜美、 礼貌的语言 （1）做法：二个人1组，并记录心得； （2）要求：搞清楚客户来电原因。 技巧练习 练习步骤 问 候 来 电 人 公 司 全 称 9. 留住顾客妙法 留心观察，找出顾客需求的产品。 给顾客提供更多选择，使服务超值。 礼在心中，关心客户的个性化需求。 为客户建档，对客户资料保密。 留心观察 找出适合顾客的产品 （1）判断客户需要 （2）保持经常的沟通 （3）提供多种个性服务 （4）知道帮助客户达成要求 方向1 方向2 未知领域 给客户提供更多选择，服务超值 （1）你可以自己去做学校 （2）你也可以签市级代理去招区县代理等等 礼在心中，关心顾客的个性化需求 （1）矿泉水、植物美容水关注女士健康 （2）注意礼节，对于特殊需求提供特殊服务 （老年人、病人、学生等） 为客户建档，对客户资料保密 （1）建立客户资料卡，保持定期拜访 （2）严格控制客户资料，防止客户被骚扰 第三讲 有效沟通能力必备 明确的思考能力 让别人了解自己的能力 倾听的能力 高明的交谈与提问技巧 具备文书能力 1. 明确的思考能力